Málaga, Barcelona, Canarias, Medellín, Barranquilla, Costa Rica y Lima abanderan estos nuevos procesos para expandir el talento comercial de las empresas
*Redacción económica
El Coaching Comercial como metodología ordenada, medida, estructurada y contrastada, nació en Barcelona en 2012, en plena segunda gran crisis de España como alternativa a las arcaicas técnicas de ventas que poco han ido cediendo terreno a este modelo innovador y acorde con las necesidades actuales de las fuerzas de ventas.
En esa actualización obligatoria sobre la forma como potenciar las habilidades de los vendedores y de los líderes de ventas, las Cámaras de Comercio y los colegios de agentes comerciales de España, así como las de ciudades principales de América Latina están alineadas con CIE Barcelona en cuanto a que es necesario incluir en su oferta de servicios este modelo europeo de expansión del talento de ventas de las personas y de cómo generar herramientas efectivas para el líder comerciales.
PERÚ Y SU FUERZA DE VENTAS
En visita institucional reciente a la Cámara de Comercio de Lima, la entidad gremial más representativa del Perú y de las más antiguas de América (1888), coincidimos en que las empresas que aún entrenen a sus vendedores como se hacía en los años noventa o a principios de este siglo, están desfasadas pues los hábitos de los compradores han cambiado tanto que enviar a los vendedores a que negocien o intenten cerrar negocios a la antigua es una quimera. Ni que hablar de las empresas que esperan buenos resultados de sus líderes de ventas, coordinadores, directores, managers siendo que aún les proveen los mismos “trucos” para que sus colaboradores cumplan con sus objetivos de ventas.
Liderar fuerzas de ventas es una combinación de inspiración x tecnología x disciplina/hacer alineadas en todo momento con las motivaciones de cada colaborador. Que todo confluya en un mismo plan de carrera comercial interna, unas rutinas dirigidas y sostenidas en el tiempo y un modelo efectivo de productividad. Aún persisten las empresas que gestionan su fuerza de ventas bajo el Modelo G.M.A: Gestión Mediante Amenaza, otras basan sus resultados al Modelo A.L.Q.D.P: o sea A lo que Dios Provea. La implantación de más de 150 procesos en empresas de España y América Latina nos demuestra que es posible cambiar los resultados con modelos de entrenamiento actualizados, métricas que combinan hasta 120 Oportunidades de mejoras del vendedor, para los que nuestros Coaches Comerciales Certificados utilizan hasta 35 herramientas distintas que impulsan el incremento de las ventas. Cual si fuera un deportista de élite, tanto al vendedor como al líder de equipos de ventas deben permanecer inmersos programas de máximos resultados, diseñarles ESQUEMAS ARC Alto rendimiento comercial, sostenibles en el tiempo, que lo mantengan en estado de mejora continua. No solo se aumenta la productividad de la organización, se convierten en hábitos las buenas prácticas y se fideliza el talento de ventas, que tanto duele formar para que después se lo lleve la competencia.
Son muchas las posibilidades de colaboración entre CIE Barcelona y la Cámara de Comercio de Lima, todas con la gran finalidad de ser mejores, vender más y/o vender mejor. Gracias nuevamente Rodolfo Ojeda Medina y Jorge Villar Caballero y a nuestra Coach Comercial Certificada para Perú Elsa Ojeda Moura por su hospitalidad y disposición.
Redacción Económica CIE Barcelona
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