QUÉ ES COACHING COMERCIAL:
Es la metodología más innovadora de entrenamiento en ventas que busca el aumento de la Productividad Comercial a través de la mejora de competencias y habilidades de negociación, influencia, cierres de ventas, liderazgo, proyección y escalamiento comercial. Es el programa más completo que existe a la hora de evaluar, trazar el acompañamiento, fidelizar, reconocer y estimular al talento comercial, tanto a nivel individual, en equipos y grupos de ventas, como en las empresas y grandes organizaciones. Nacida y desarrollada en Barcelona España en 2012.
El Coaching Comercial es reconocido como un modelo de entrenamiento que supera de lejos a las tradicionales técnicas de ventas las cuales dejaron de ser efectivas desde finales del siglo pasado y evidenciaron su desgaste y su incapacidad de abordar los nuevos retos del vendedor del siglo 21.
El Coaching Comercial nació en Barcelona en Agosto de 2012, pero fue en Málaga – España, el 19, 20 y 21 de Octubre 2012, donde se llevó a cabo la primera edición del programa y por el que personas del ámbito de las ventas se certifican y quedan habilitados para realizar verdaderos progresos en la fuerza de ventas de las empresas; Existe por tanto un registro oficial de Coaches Comerciales Certificados que han obtenido su diploma y que integran la red internacional de coaches de ventas.
Desde 1954, con el Libro El Vendedor Mas Grande del Mundo de Og Mandino (EE.UU) que sigue siendo uno de los más vendidos en las librerías especializadas – no se había escrito, diseñado, ordenado ni enseñado nada destacable; sólo resaltamos el libro VENDER ES HUMANO de Daniel Pink (2012), pero parte de ese libro, no ha habido nada medianamente reseñable a nivel de libros de ventas;
Con llegada del coaching comercial que se basa en la observación de los nuevos hábitos del comprador del siglo 21, en el diseño nuevas formas de entrenamiento y aprendizaje en adultos, involucrando las nuevas tecnología del conocimiento y buscando siempre el cumplimiento de objetivos de ventas, el Coaching Comercial se constituye en una genuina y eficaz alternativa de aumento de facturación y alcance de metas corporativas, por provenir de experiencias contrastadas en Departamentos de ventas muy complejos, en grandes referencias de entrenamiento ejecutivos.
COACHING COMERCIAL CIE BARCELONA:
Es la marca comercial del Programa Avanzado de Coaching Comercial, debidamente registrada desde 2012, cuya propiedad intelectual pertenece a la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona única entidad de promoción económica de España especializada en impulsar políticas y ayudas para la mejora de la productividad comercial; El programa agrupa todos los contenidos, las métricas, modelos, herramientas, cursos cortos, cursos especializados, talleres, Campus Virtual, eventos , premios y reconocimientos de la metodología, libros y manuales, videotecas, blogs y otras ayudas pedagógicas para la difusión del Coaching Comercial; Desde 2012 un equipo de consultores y coaches certificados en la materia han venido generando valiosos contenidos de aplicación inmediata que se aprenden a utilizar en cuando se implementan los Procesos de Coaching Comercial; implementación para la que están autorizados quienes han acabados la certificación respectiva, que se puede cursar en la modalidad virtual y a la que se pueden inscribir
LA METODOLOGÍA
El Coaching Comercial está enfocada en los resultados de ventas y la productividad comercial de personas, equipos y empresas; Para ello tiene una serie de pasos y procedimientos que aplicados correctamente e implementados por Coaches Comerciales debidamente certificados por el programa, el posible lograr incrementos de hasta un 82% en lapsos de 4 a 6 meses; El ROI de invertir en Coaching Comercial lo genera precisamente el que los resultados de facturación son primero; Es la única modalidad de coaching en donde la mejora personal del individuo comparte el podio con los resultados de ventas; El éxito de los procesos de coaching de ventas está vinculado a la mejora en las ventas y en la productividad; Un coach de ventas certificado será capaz de transformar la realidad de su departamento de ventas y de su equipo o de su vendedor implementando hasta 35 herramientas, con mediciones de efectividad y evaluaciones de desempeño que identificando como podrían vender más o cómo podrían vender mejor.
LA CERTIFICACIÓN
Es el estudio por el que una persona obtiene el diploma de COACH COMERCIAL CERTIFICADO/A que lo habilita para implantar procesos de coaching de ventas en una persona, en un equipo, o en la organización, influyendo primeramente en sus competencias a la hora de vender, si no también en los protocolos de ventas de la organización, la carrera profesional de ventas que ofrece la empresa como forma de fidelización, hasta la forma como los respectivos departamentos de marketing comunican sus soluciones a su público objetivo;
UN VEHÍCULO PARA RECONVERSIÓN PROFESIONAL
En las más de 50 ediciones de certificación, se repite mucho el perfil del directivo de ventas de entre 45 y 55 años, que no quiere acabar su carrera haciendo lo mismo en la misma empresa o actividad; que siempre ha querido transmitir a otras personas toda su experiencia, todo sus conocimientos pero le hace falta un modelo. Ellos encuentran en el Coaching de Ventas ese vehículo perfecto que organiza sus conocimientos, les ofrece un modelo concreto de entrenamiento, los actualiza y les brinda incluso ese respaldo y acompañamiento. La comunidad de Coches de Ventas en¡s en sí misma la red de entendidos en ventas con mayor proyección a nivel corporativo.
LA CARRERA PROFESIONAL DE COACH DE VENTAS CERTIFICADO/A
La certificación es el primer paso dentro de la CARRERA PROFESIONAL DEL COACH DE VENTAS CERTIFICADO; el Programa de Coaching Comercial ofrece tres niveles adicionales al acabar tu certificación.
- Coach Comercial Certificado: Quien concluye las 150 horas reglamentarias del programa.
- Coach Comercial Asociado: Quien se vincula a la red de coaches comerciales certificados y puede implementar procesos con el respaldo de nuestra entidad.
- Coach Comercial Licenciatario: Es aquel Coach Comercial Certificado/a que puede organizar eventos en su ciudad (congresos, ediciones, conferencias, etc), es un aliado estratégico del programa y es el enlace institucional entre el programa y entidades de negocios (gremios, cámaras de comercio, patronales, business schools o colegios de profesionales) que existan en su territorio).
- Coach Comercial Facilitador: Es quien adicionalmente a la certificación, cursa un curso adicional de 120 horas para poder impartir los cursos del programa;
- Coach Comercial Tutor: Previa a una rigurosa selección es el coach comercial certificado que acompaña, estimula y supervisa las prácticas que los alumnos deben agotar para obtener su diploma.
- Master Coach Comercial: Es quien después de un número determinado de horas demostradas de implementación de procesos o consultorías comerciales, sumado a artículos especializados, y una antigüedad no inferior a tres años, está habilitado para impartir la Certificación en su territorio. Hace parte del Consejo General del Programa.
LOS CURSOS OFICIALES:
Son formatos con un foco determinado, así:
- CURSO DE COACHING COMERCIAL PARA DIRECTORES – enlace – se enfoca aquellas personas que tienen vendedores o personal auxiliar de ventas a cargo y que deben reforzar sus competencias como líderes de equipos;
- CURSO DE COACHING COMERCIAL PARA LA FUERZA DE VENTAS dirigido a los vendedores que ocupan su tiempo cien por cien a vender, a influenciar a sus clientes; Va enfocado a potenciar las competencias de influenciar, negociar y cerrar con herramientas que el coaching comercial ofrece.
LAS ESPECIALIZACIONES
Las sesiones especializadas han sido desarrolladas por los propios alumnos del programa que al descubrir la metodología del coaching comercial inmediatamente ven que en sus respectivos mercados hace falta un programa como este y proponen desarrollar la metodología con aplicaciones exclusivas para determinada actividad o sector. En ese orden hoy se han desarrollado cursos de:
- Coaching Comercial Inmobiliario
- Coaching Comercial de Seguros
- Coaching Comercial para la automoción – Concesionarios
- Coaching Comercial para el multinivel.
- Coaching Comercial para nuevas tecnologías.
- Coaching Comercial para Ópticas.
LOS CONGRESOS
Un Congreso Internacional de Coaching Comercial – enlace– es el encuentro anual en el que durante tres días, los máximos representantes de la metodología de coaching de ventas, sumado a grandes consultores de ventas, directores comerciales de reconocidas compañías, debaten y actualizan formas de cómo mejorar el entrenamiento comercial desde la base del coaching, es el espacio I+D Investigación y Desarrollo por excelencia, de donde emanan nuevas herramientas y modelos para la mejora comercial; Tres días en los que además nuevos coaches inician sus estudios para Certificarse como Coach de Ventas y comenzar a capitalizar toda su experiencia en ventas. Se ofrecen también los Cursos Oficiales para Directores y Líderes de Equipos Comerciales, en los que aprenden y se entrenan Todo con el aval de la Cámara Internacional de Empresas de Barcelona, entidad de promoción económica de España, única entidad certificadora en la especialización de coaching para las ventas, desde 2012 atraemos a grandes entrenadores de ventas, formadores, capacitadores en técnicas de ventas, directores comerciales de mucha experiencia, propietarios de empresas, ejecutivos de cuentas y en general a personas que desean ampliar sus competencias de ventas o buscan ayudar a otros a mejorar sus resultados de facturación.
Más información de los congresos en este enlace
FONDO EDITORIAL
Después de las primeras 50 ediciones, con más de 1500 directivos de ventas certificados, 4 congresos presenciales, distintos cursos cortos, conferencias, artículos de prensa y decenas de procesos implantados mediante la consultoría, varias casas editoriales de España y de América Latina solicitaron a la entidad pedían que se convirtieran todos estos conocimientos y la metodología en sí en libros de consulta y manuales pedagógicos.