Ya me imagino que los que sois comerciales de toda la vida, pensaréis que pocas cosas podéis aprender que no hayáis probado ya o que no os hayáis encontrado en vuestra vida profesional en el pasado.

En todas las negociaciones que hacéis diariamente seguro que os encontráis con negativas de clientes del tipo “es que sois muy caros”, “es que vuestro servicio es malo”, “es que ya me habéis cambiado varias veces el plazo de entrega”, “es que si no me llega el producto la semana próxima entonces tendré que parar fábrica” …

Son muchas presiones que luego se transmiten a la dirección de vuestra empresa, a la fábrica, a vuestros técnicos y no siempre se recibe la respuesta necesaria.

Controlar esas presiones y saber lo mejor posible las capacidades y las limitaciones de nuestra organización son básicas para un buen desempeño de vuestras funciones.

 ¿Pero qué más podemos hacer?

 ¿Por qué se pierden los clientes?

Algunas estadísticas dan las siguientes razones:

• El 68% debido a la indiferencia y a la falta de atención
• El 14% por la mala calidad
• El 9% por los precios más bajos de la competencia
• El 5% porque se hacen amigo de otro
• El 3% porque se mudan a otra parte
• El 1% por fallecimiento

 De lo que deducimos que realizar una atención al cliente eficaz, generar confianza con un producto de calidad y un precio adecuado, es básico para mantener nuestra cartera de clientes.

 7 cosas que los Clientes quieren de ti

Por supuesto que quieren un gran producto al mejor precio y soluciones a sus problemas.

Los clientes quieren saber si eres el tipo de persona en la que pueden confiar.

Y lo que quieren ver en ti es:

1. Pensamiento independiente
2. Coraje
3. Orgullo
4. Creatividad
5. Confianza
6. Empatía
7. Honestidad

 7 herramientas poderosas para conseguir ventas

Hay muchas herramientas informáticas que ayudas en las ventas (Excel, CRP’s,…), pero ¿cuáles son las herramientas intelectuales y emocionales que un comercial necesita desarrollar?

1. Paciencia
2. Compromiso
3. Entusiasmo
4. Curiosidad
5. Coraje
6. Integridad
7. Flexibilidad

Todo ello en mayor o menor medida nos ayudará a mantener la cartera de clientes y a aumentarla, ayudándonos a cumplir con los objetivos comerciales a los que nos comprometemos con la Dirección pero además, lo más importante, nos ayudará a tener la satisfacción personal de realizar un trabajo excelente.

Por:

Francisco Heras

Coach Comercial

HERAS COACHING