Un gran autor que ha revolucionado el mundo de las ventas, Daniel Pink, afirma en su libro “Vender es humano”, que la venta ha cambiado más en los últimos 16 años que en todo el siglo XX. A simple vista esta afirmación parece una exageración, ya que si buscas en internet hay miles de autores que escriben sobre ventas y muchos de ellos siguen hablando de lo que hablaba “Og Mandino” hace más de 50 años.

Y nos es que esté en contra de lo que dijo Og Mandino en su obra, al revés, fue todo un Best Seller en su época, aunque si eres un apasionado de las ventas “como yo” y vives en el siglo XXI, la afirmación de Pink para nada es una exageración, creo que es una realidad, la NUEVA REALIDAD de la venta de hoy.

Un concepto que me pareció fascinante y que descubrí leyendo a Daniel Pink, es el concepto de “Vender sin vender” …¿Y que es vender sin vender?… tengo que decir que a mí me costó comprender este término, y no digo “entender” sino “comprender”. Y he tenido que vivir miles de horas como vendedor para darme cuenta que gran parte del éxito en una venta está en este pequeño detalle, VENDER SIN VENDER. Al fin y al cabo puede ser comprensible a simple vista, sólo tienes que pensar en las sensaciones, sentimientos y emociones que puedes generar involuntariamente cuando abres la puerta de tu casa y encuentras un vendedor con traje y corbata (con todos mis respetos y cariño hacia todos los vendedores).

En más de 2.500 horas de conversaciones con Responsables Comerciales, de empresas de todos los tamaños y sectores, un porcentaje muy elevado de ellos afirma que la venta de hoy no es igual a la de hace 20 años, y que son necesarias nuevas fórmulas más allá de las técnicas de venta convencionales (a las que se refería Og Mandino), no porque las antiguas no sean útiles, sino porque requieren una actualización, al igual que Windows actualiza cada año su sistema operativo. Imagina que das ordenes a tu PC con Windows 10 como si fuese un PC con sistema operativo MS-DOS, ¿crees que funcionará?… es como si a un cliente le sueltas un monólogo sobre las características de tu producto, sin antes preguntarle y haber descubierto cuál es su finalidad ¿Crees que conectarás con él?

Son muchos los cambios que se han producido en la sociedad, en el consumidor y en el mundo de las ventas, aunque me centraré en uno, que creo que me viene como anillo al dedo para explicar porque creo que “VENDER SIN VENDER” es la clave para vender (valga la paradoja) en el siglo XXI. En el siglo XX la figura del vendedor no era tan necesaria como en la actualidad sin embargo el “vendedor” gozaba de algo más de “caché” que el vendedor actual, muy necesario para las empresas de hoy, pero en cambio algo más “odiado” por la cultura popular (vuelve a haber otra paradoja). Un vendedor tradicional en el siglo XX con  técnicas agresivas de venta tenía más probabilidades de venta que un vendedor tradicional con técnicas agresivas en el siglo XXI.

Esto me hace pensar que hoy por hoy el posible cliente huye cuando intuye un “vendedor tradicional”, pero más allá de un simple pensamiento, la experiencia me ha demostrado que cuando el posible consumidor no ve un vendedor, sino alguien que intenta descubrir con él sus problemas y le ayuda a construir la solución (esto es VENDER SIN VENDER), el posible consumidor confía, se genera una vínculo afectivo y el proceso de venta es más efectivo.

Esta manera de entender la venta, no como un proceso que parte del vendedor sino como un proceso que parte del cliente, en donde el éxito de la venta ya no está sólo en conocer al máximo mi producto, sino también en conocer al máximo a mi cliente, es la base de los estudios que venimos desarrollando desde hace unos cuantos años y que han dado origen al Programa de Coaching Comercial, cuya misión es transformar y actualizar el mundo del entrenamiento comercial en las empresas y adaptar las fórmulas convencionales a la NUEVA ERA DE LA VENTA. 

Jordi Mármol

Lider Coach Comercial

Director Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona