¡EVALÚA TUS COMPETENCIAS COMO LÍDER COMERCIAL!
Según William Maxwell, vendedor jefe de la compañía Thomas Alva Edison, su definición de vendedor profesional es “quien sabe qué hacer y qué decir y cómo hacerlo y cómo decirlo en cualquier situación concebible”.
Durante una convención de gerentes de ventas en Los Ángeles, Harry G.Moock (1917-2015) por entonces vicepresidente de Chrysler Corporation dio su descripción de los rasgos que definirían al vendedor ideal:
-Tiene la curiosidad de un gato, la tenacidad de un bulldog, la Amistad de un niño pequeño, la diplomacia de un marido infiel, la paciencia de una abnegada esposa, el entusiasmo de un fan de Sinatra, el aplomo de un licenciado de Harvard, el buen humor de un cómico, la sencillez de un asno y la energía inagotable de un cobrador.
Según vosotros,
- ¿Cuáles serían las habilidades que debe tener un líder?
- ¿Y cuales serían las de un líder comercial?
- ¿Y cual sería vuestra autoevaluación de ellas?
- ¿Y cómo podríais mejorarlas? ¿Cuál sería vuestro plan de acción de mejora?
Según George Klemp los atributos principales de un líder deberían ser los siguientes:
- Integridad, honestidad, ético
- Focalizado en conseguir objetivos
- Con astucia interpersonal
- Orientado al aprendizaje
- Directivo/Controlador
- Capacidad de influenciar
- Pensamiento estratégico
- Comprensión conceptual
- Flexibilidad/Adaptabilidad
- Autoconfianza/Coraje
- Iniciativa/Orientado a la acción
- Habilidad de comunicación
- Energía/Entusiasmo
- Astucia Política
- Pensamiento analítico
- Responsabilidad/Compromiso
- Cooperación
- Decisivo
- Capacidad de Juicio
- Visión de negocio
- ¿Cuáles son para vosotros las habilidades que encajaría más con un líder comercial?
¿Añadiríais alguno más?
Os sugiero hacer el siguiente ejercicio:
1. Haceros una autoevaluación, lo más sincera posible, de cómo os puntuaríais de 0 a 10 en cada una de estas habilidades o si queréis os podéis centrar en las habilidades que vosotros penséis son importantes como líderes comerciales.
2. Una vez hecha la autoevaluación decidir cuáles de ellas son importantes para vosotros y cuales queréis mejorar.
3. Tenéis que pensar que no siempre lo mejor es mejorar las habilidades con menor puntuación (las debilidades) sino que a veces lo mejor es fortalecer todavía más nuestras fortalezas (las de mayor puntuación).
4. Y para que el trabajo sea útil tenéis que hacer un plan de acción de mejora. Cuales mejoraríais este año, el próximo y los siguientes y cómo lo haríais, dependiendo de qué habilidades se trata (libros, revistas, seminarios, cursos, coaching, mentoring…).
Sharon Drew Morgen en su libro “Selling with integrity”, 1997 (vendiendo con integridad), le da una importancia especial a realizar su comunicación con honestidad, integridad y respeto. Su forma de venta se focaliza en generar valor añadido a sus clientes, ayudarles a encontrar la solución a sus problemas independientemente de si la solución pasa por comprarnos a nosotros o no y generar respeto y confianza con los compradores
Juan Carlos Vidales y Emilio Redondo en su libro “La venta consultiva”, 2007, dicen que es muy común oír a los comerciales decir “lo que antes contábamos a los clientes y funcionaba, parece que ahora ya no funciona, les da todo igual, lo único que les importa es el precio”. Y es verdad. Yo también lo he dicho muchas veces. También se puede leer que “…si los clientes pierden la confianza en los vendedores, estos no van a tener mucho que aportar en el futuro, y los clientes preferirán comprar por cualquier otro medio, y si encima es más barato mejor”.
Son dos ejemplos de libros que mencionan valores y habilidades como la honestidad, integridad, respeto, generación de valor añadido al cliente y generar confianza.
Seguro que estáis de acuerdo que todo ello es importante, pero seamos sinceros, ¿son estas habilidades y valores las que os caracterizan? ¿Es suficiente? ¿Cómo podríais mejorar en todo ello? ¿Y vuestros equipos?
La reflexión os hará mejores y un plan de acción os acercará a la excelencia.
El Coaching Comercial pretende ayudar a resolver todas estas cuestiones, a mejorar nuestras habilidades como líder comercial, como vendedor y finalmente a cumplir nuestros objetivos de empresa.
Coach Comercial Asociado experto en Equipos