Por Adrià Ballester

– Coach Comercial Asociado

– Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona

Barcelona, 18 Feberero 2018

Esta es la pregunta con la que quiero empezar el artículo, porque todo el mundo conoce o tiene 50 Coaches en LinkedIn que prometen cambiarte la vida en unas sesiones. Está claro que en los últimos años hemos oído hablar y mucho, sobre las ventajas que está aportando el Coaching en las organizaciones, pero: ¿Cuánto hay de cierto en todo lo que nos cuentan?

La palabra Coaching como desarrollo personal empezó a usarse cuando aquel entrenador deportivo, Timothy Gallwey, se percató de que el mayor obstáculo de muchos deportistas está en sus mentes y no en sus habilidades.

Ha sido mucho lo que se ha hablado de Coaching desde entonces y muchos de nosotros hemos estado algo perdidos entre tanto Coach, Gurús y tantas promesas para mejorar nuestras vidas.

No han sido pocas las voces escépticas que han decidido pronunciarse sobre el tema, y con espíritu de autocrítica me incluyo entre estas voces.

El Coaching, como muchas cosas, lo considero una herramienta y no una solución. ¿Y eso que significa? Significa que hay muchísimas teorías sobre Coaching pero que si no pones de tu parte y te lo aplicas no nos va a servir de nada. Es una herramienta y no una solución, porque es algo que se usa en tu camino hacia dónde quieres llegar, se trata de un proceso y no de algo puntual.

Mi nombre es Adrià Ballester y me dedico al mundo de las ventas telefónicas. En mi trabajo, como en muchos trabajos, hay momentos de estrés en los que tienes que hablar con gente muy enfadada o furioso, entonces, ¿Cómo lo hacemos para que no cuelgue el teléfono?

La gran parte del Coaching consiste en preguntar, pero hacer las preguntas adecuadas y que inviten a la reflexión del Coachee. ¿Y qué pasa cuando le explicas esto a gente que se dedica a las ventas? ¡Que intentan guiar las preguntas para recibir las respuestas que ellos quieren!

Precisamente el Coaching te enseña a dejar de hacer eso. Lo primero que se le enseña al Coach es a hacer las preguntas necesarias y a crear el ambiente adecuado para que nuestro cliente pueda expresarse libremente para que podamos entender la realidad del cliente con mayor claridad. Hacer el ejercicio de preguntar sin intentar vender es un ejercicio muy interesante para los que estamos acostumbrados a preguntar con la intención de llegar a una respuesta específica concreta.

Una de las cosas más importantes que se aprende es a escuchar desinteresadamente. A prestar atención de verdad y a generar un sentimiento de empatía que le permite a la persona con la que hablo, expresarse con total libertad.

En primer lugar, uno de los retos en los que nos encontramos las  personas que nos dedicamos a las ventas es el hecho de que hay  que tratar con gente con muchos perfiles diferentes y a menudo no  es fácil entender las necesidades reales de todos los clientes,  porque no consigues generar la confianza necesaria para que te las  digan o porque no aprendemos a escucharlas realmente.

Retomando el tema de antes, ¿Por qué no me cuelgan el teléfono? Los escucho, ¿Y eso qué significa? me han preguntado a menudo. Pues bien, significa que no simplemente los oigo, sino que los escucho, y lo hago activamente para que ellos también se sientan escuchados.

Quiero conocer sus necesidades reales

A menudo tratamos con gente con personalidades diferentes con roles diferentes en nuestras vidas, que cada una nos aporta algo diferente y aportan diferentes cosas a nuestra persona.

Sin embargo, todos y absolutamente todos nosotros nos movemos por motivaciones, ambiciones e ilusiones que son potenciadas o limitadas por creencias o prejuicios. Es una cuestión de autoconocimiento y control que podamos gestionar todo esto de la mejor manera para llegar a un resultado concreto, y es ahí donde entra el papel del Coach, que ayuda a la persona a ser conocedora de todos estos factores a través de una serie de preguntas que invitan al cliente a reflexionar y llegar a sus propias conclusiones.

Pues bien, eso es lo que yo hago, escuchar activamente, trato de saber qué objetivos tienen mis clientes para los próximos años, entiendo su entorno, sus problemas, qué los motiva y qué les haría ilusión. Cuando tengo todo este esquema mental de cada cliente es cuando intento ver cómo el producto que vendo puede encajar a su perfil. Trato de no parecer un vendedor en mi primer minuto de “speech”, practico la escucha activa y luego relaciono las ventajas que tiene el producto que vendo y cómo se relacionan con las necesidades del cliente.

Hay que ganarse la confianza del cliente para que te cuente cosas y luego usarlo para vender. Hay que llenar el carcaj de flechas para poder usarlas y cazar la venta. Hay que llenarse de información en tu argumentarlo para poder ganarte al cliente y la venta (ambas cosas)

Hubo muchas ideas que me llamaron la atención sobre el coaching comercial  pero me gustaría mencionar una en especial: Todo el mundo quiere ser escuchado, pero escuchado de verdad, existe un modelo de conversación que sirve para casi cualquier situación. Es un modelo que hace que la persona se sienta escuchada, que se abra y que se “saque algo en plata” de la conversación

En cualquier caso, nadie te va a contar nada de primeras, uno de los primeros conceptos que aprendí aquel viernes en el curso de coaching al que me apunté es la importancia de saber generar empatía con las personas en las que hablamos. A menudo cuando nos están hablando nos concentramos más en qué vamos a responder que en escuchar las a las personas, nos concentramos más en quedar bien que en entender las necesidades de nuestro interlocutor.Nos olvidamos de aplicar la escucha activa!¿Cuántas veces cuando el cliente nos está explicando sus preocupaciones y necesidades y nos concentramos más en cómo nuestro producto las satisface que en entender cómo se siente nuestro cliente? La escucha activa es el ejercicio de poner todo nuestro esfuerzo en entender todo lo que el receptor nos comunica y la empatía es la capacidad de entender cómo se siente el interlocutor teniendo los problemas y motivaciones que tiene.

Muchas veces las personas de ventas nos enfocamos tanto en llegar a nuestros objetivos y en ser productivos que nos olvidamos de que nuestros clientes también quieren ser escuchados y que, si prestamos un poco más lo que nos quieren transmitir, podremos aprender mucho de ellos e incluso establecer mejores relaciones comerciales.

Cómo explicaba anteriormente, pertenezco al sector del telemarketing, y para los que conozcáis el sector sabréis que no es nada fácil sobretodo porque se combina la cantidad de horas que el trabajo requiere con el nivel de ventas. A menudo hablo con personas que tienen trabajos muy parecidos al mío y hablamos de la rotación que hay en el sector, hay dos grandes factores que hacen que la gente en este trabajo se quede o se vayan con mayor facilidad: El ambiente de trabajo y la capacidad de la gente para gestionar sus emociones.

El ambiente laboral es algo en el que difícilmente podemos influir significativamente  pero parte del esfuerzo que estoy haciendo para gestionar mis emociones se lo debo a los conocimientos de Coaching que me han dado las herramientas necesarias y a mi jefe/leader Guido F. que me ha animado a hacerlo y ha sido mi Coach cuando lo he necesitado.

Como bien explicaba antes, el Coaching consiste en sacar el máximo potencial de las personas usando sus propios recursos, y en numerosas ocasiones somos nosotros mismos los que nos limitamos y es ahí cuando entran en juego las emociones y la gestión de estas.

No sólo tenemos recursos que no aprovechamos, sino que también tenemos recursos que nos limitan y hacen que nos alejemos más de la “realidad deseada” a la que queremos llegar.

¿Por qué me inscribí y por qué creo que mucha gente debería hacerlo?

Soy un fiel seguidor de la filosofía/idea de “renovarse o morir”. Mucha gente habla de lo importante que es que las empresas innoven en sus productos, cabe recordar que la empresa Kodak era líder en su sector décadas atrás y no creyeron en las cámaras digitales hasta que fue demasiado tarde. Sin embargo, ¿cuántos de los que nos atrevemos a criticar a las grandes corporaciones por no invertir en innovación nos aplicamos esas críticas a nosotros mismos?

¿Por qué la gente se empeña en decir que no somos productos pero al mismo tiempo dicen que tenemos que vendernos?

Yo me inscribí en el curso con una idea muy clara “mi motivo principal no va a ser hacerme coach y hacerme rico en el mundo del coaching”.

Me inscribí con la intención de aplicar los conocimientos que aprendiera en el curso, para mí mismo y con la gente que me rodea, y es esa la razón que le doy a mis contactos para animarlos a seguir los mismos pasos.

Por otro lado, es muy útil para la gente que lleva equipos, porque te ayuda a descubrir qué es lo que realmente motiva a cada miembro y cómo potenciar sus conocimientos y habilidades para que todos los miembros estén en su máximo potencial.

Cuando empecé el curso de Coaching comercial, me enseñaron cómo hacer que la persona con la que hablamos se sienta cómoda para que pueda expresarse más abiertamente. De este modo,poco a poco, sacábamos información sobre cuál sería su futuro y situación ideal y cómo paso a paso nos acercaríamos a esa “situación ideal”.

Lo mejor del curso fue que antes de practicar uno con otro “conversaciones tipos”, aprendimos a conocernos a nosotros mismos, y tenemos que hacernos preguntas que nos invitan a reflexionar sobre hacia dónde queremos ir y qué pasos tenemos que seguir para conseguir nuestro objetivo.

 ¿Para qué sirve el Coaching y cómo nos podemos aprovechar del concepto?

Sin ser muy repetitivo, me gustaría que la gente considere el gran éxito del coaching reside en la fase inicial de el proceso, que es la toma de conciencia de la situación, que en otras palabras es el momento en el que el coach, a través de una serie de preguntas, te hace llegar a la conclusión de “Oye, estás aquí y quieres llegar a allí, tienes estos problemas y tienes estos recursos, tienes que dejar de pensar que ciertas cosas te están limitando y empezar a hacer más énfasis en estas otras creencias que tienes y que te están ayudando”

Una vez hemos definido con el máximo detalle posible la realidad en la que nos encontramos y la realidad a la que queremos llegar pasamos a ver los diferentes caminos para llegar de una realidad a la otra. Analizamos las diferentes opciones y vemos cuál se adapta más a nuestros valores y a nuestro modo de vida para poder escoger mejor qué camino es el más adecuado a nosotros.

Una vez escogido el camino pasaremos a hacer un compromiso, un plan de acción y el Coachee va a hacer el seguimiento de este plan de acción con el Coach.

En resumen, el Coaching, en general nos ayuda a plasmar todo lo que tenemos y no tenemos pero nos hace falta para llegar al objetivo al que queremos llegar. Tomamos conciencia de ello y actuamos en consecuencia.

¿A quién recomiendo este curso?

• A aquellos que quieran entender mejor cómo funciona la motivación
• A aquellas personas que quieres aumentar su autoconocimiento.
• A aquella personas que quieran gestionar mejor las negativas de los clientes
• A los vendedores que quieran conectar más y mejor con sus clientes y entender más sus necesidades.
• A las personas que quieran gestionar mejor sus emociones.

Adrià Ballester

Coach Comercial Asociado – 

Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona –

Coaching Comercial CIE Barcelona

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