Coach Comercial Especialista en Equipos Comercial – Coach Asociado Programa Coaching Comercial CIE Barcelona / 

¿Qué es Coaching Comercial para Equipos de Ventas?

El Coaching Comercial para Equipos de Ventas trata de ayudar a crear un Equipo Comercial de Alto Rendimiento. Trata de apoyar y acompañar al responsable del equipo a conseguir un equipo eficaz, motivado y comprometido con la empresa y sus objetivos.

Algunas de las características de los Equipos de Alto Rendimiento: Comunicación efectiva, voluntad de aprender, participación en el grupo, orientación a solución de problemas, búsqueda de la excelencia, celebración de los logros, búsqueda de la innovación, compromiso…

Por otro lado, hay que tener en cuenta que el coaching comercial no es únicamente para grandes empresas y por supuesto se puede realizar incluso a persona individuales. Del mismo modo, el coaching de equipos se puede realizar a grandes empresas con ventas internacionales como a pequeñas empresas con pocos miembros en el equipo.

¿Cuales son los retos actuales de los equipos de ventas?

Desde la última crisis del 2007-2008 donde se cerraron muchísimas empresas (233 mil empresas con asalariados pérdidas desde 2008 hasta 2016 incluido), se perdieron millones de puestos de trabajo, el poder adquisitivo de millones de españoles ha bajado, las compras y las ventas han cambiado muchísimo. Los compradores se lo piensan más, los compradores tienen más conocimiento y tienen más información disponible y de forma más rápida que nunca, la competencia es mayor y es global, las compras por internet han cambiado también la manera de comprar, el miedo a quedarse sin trabajo de la gente les frena e influye en el momento de comprar y para rematarlo que la salida de la crisis no está llegando a toda la gente y el miedo a las futuras crisis, que llegar seguro que llegarán les hace ser más prudentes todavía.

Y los equipos de venta se enfrentan a todo ello cada día además de que suelen tener una dirección de empresa cada vez más exigente, que no se limita a pedir el mantenimiento de las ventas sino que exigen más ventas y con mejores márgenes.

¿Cómo se logra la verdadera transformación de los equipos de ventas (fases, tiempos, implementación del proceso, seguimiento;  herramientas, matrices?

Todo proceso de coaching comienza por una primera fase de autoconocimiento. ¿Cuál es nuestra situación actual? ¿Somos tan buenos como nos creemos? ¿Es el responsable o director del departamento un verdadero líder? ¿Es el equipo un equipo de alto rendimiento? ¿Qué se tendría que mejorar? ¿Hemos cumplido los objetivos los últimos años? ¿Cuáles son nuestras fortalezas individuales y como equipo? ¿Y nuestras debilidades? ¿Qué piensan los otros equipos de nosotros? ¿Cómo interactuamos con ellos?

Una vez se ha conseguido esta foto de la situación actual es importante definir claramente cuáles son los objetivos a conseguir. Por un lado, tendremos los objetivos de ventas, por supuesto, pero tendremos que fijar otros objetivos como equipo, ¿Qué queremos mejorar? ¿Cómo queremos ser en el futuro?

Y una vez definido el objetivo final, el coach acompaña al equipo para definir un plan de acción, posibilidades y un plan de seguimiento exigente.

En resumen, análisis de la situación inicial, de la realidad del equipo, definición de la situación deseada y objetivos, y un plan de acción con opciones y un plan de seguimiento exigente.

Con respecto al tiempo necesario. Se necesitan meses, quizás 8-12 meses, para un proceso de coaching completo, dependiendo de la cantidad de miembros del equipo, de la profundidad del cambio que se requiere y de la ubicación de todos ellos. Pero los primeros resultados se ven rápidamente. Desde el primer momento cuando el equipo trabaja en analizar la situación actual, las dificultades, la realidad presente y los objetivos, ya se observa una mejora en cuanto a la actitud de todos, en las habilidades del líder, en las formas de trabajar y enfrentarse a los problemas.

 ¿Cómo repercute el Coaching Comercial de Equipos en la Cuenta de Resultados de las empresas?

La cuenta de resultados de una empresa tiene decenas de factores que le están afectando continuamente. La visión de la empresa, la madurez del producto, la calidad del producto, productos sustitutivos, el coste, la zona de venta, la competencia, el liderazgo de la Dirección, el factor humano de la empresa, la legislación…y por supuesto las ventas.

Cada año las empresas hace su presupuesto para el año siguiente y su plan de negocios a 3-5 o más años vista, que incluye las ventas a realizar y los márgenes a conseguir.

Si no se consiguen las ventas uno de los pilares más importantes de la empresa se tambalea y hace temblar a toda la empresa.

Con el coaching se ayuda y acompaña a todo el departamento comercial a conseguir sus objetivos e incluso hay estudios que dicen que con la ayuda del coaching se puede conseguir aumentar ventas por encima de las expectativas. Pero todo esto no es magia. Es fruto del trabajo duro, bien hecho y comprometido de todos: el área comercial, la dirección de la empresa, los otros departamentos de la empresa y el coach.

Hay estudios que dicen que el 95% de los profesionales que han utilizado coaching has quedado satisfechos y repetirían, es decir, han conseguido sus objetivos.

Otros estudios más específicos sobre el coaching comercial demuestran que aquellos que lo han realizado han mejorado en altos porcentajes sus habilidades comerciales (60%), la consecución de los objetivos (84%), aumento creatividad (63%), la solución a determinados problemas (60%), mejora actitud y comportamiento (33%)…

 ¿Los retos de los equipos comerciales son muy diferentes de acuerdo al sector?

Si, por supuesto. No es lo mismo vender en una multinacional con competencia global y centros de producción en varios países, que en una multinacional con ventas globales, pero con un solo centro de producción, que en una empresa con ventas y producción únicamente nacionales o únicamente dentro de la ciudad donde se ubica.

De igual modo no es lo mismo vender televisiones, coches, publicidad en la TV o en la radio, cursos de formación o una consultoría. De igual modo no es lo mismo vender únicamente de forma física que vender por internet.

En cada caso el comprador puede buscar cosas diferentes. En algunos casos es el precio lo importante, o la calidad, o el servicio rápido y eficaz, la disponibilidad del producto, el contacto próximo con el vendedor, a veces se busca la experiencia del consultor o del coach, a veces se busca la marca y el reconocimiento de los demás, a veces se busca el lujo, otras veces el low cost.

Para cada sector, producto y situaciones, el equipo comercial debe adaptarse y debe adaptar sus estrategias de ventas.

 ¿Qué competencias debe tener el LÍDER DE UN EQUIPO DE VENTAS (gerente/coordinador/responsable/director/propietario)  de hoy y como las puede potenciar el Coaching Comercial de Equipos?

Hay muchas teorías sobre liderazgo, muchos tipos de líder y muchas cualidades que debería tener el líder. Por supuesto que no es necesario que un líder tenga todas las competencias y la combinación correcta de ellas, es la que hace que el líder sea alguien que merezca ser seguido. Y la parte positiva es que muchas de esas cualidades pueden ser aprendidas y mejoradas.

Y para eso el coach es la pieza clave. Puede hacer mejor al líder. Le ayuda a conocer sus fortalezas, sus debilidades, a conocerse mejor y en función de los objetivos a corto y medio plazo, definir un plan de acción, ayudarle en el aprendizaje y realizar un seguimiento de sus avances.

Algunas de las habilidades que deberían tener los líderes son:

•      Integridad, honestidad y ética
•      Visión de negocio
•      Focalizado en conseguir objetivos
•      Inteligencia emocional
•      Orientado al aprendizaje
•      Pensamiento estratégico
•      Flexibilidad, adaptabilidad
•      Habilidad de comunicación
•      Autoconfianza
•      Modestia
•      Iniciativa
•      Carisma
•      Astucia política
•      Responsabilidad y compromiso
•      Concienzudo
•      Curioso
•      Decisivo
•      …

Y cuando se trata además de líderes comerciales con equipos de ventas a distancia que necesitan una gestión remota se debería añadir otras habilidades más:

•      Gran capacidad analítica
•      Capacidad de focalización
•      Capacidad de comunicación remota
•      Capacidad de generar feedback motivador
•      Energía
•      Cooperación
•      Capacidad de Juicio
•      Idiomas

¿Como se puede fidelizar un equipo de ventas para que no se vaya a la competencia?

Se podría resumir que los profesionales con talento se quedan en las empresas porque:

•      Se les paga bien
•      Son apreciados dentro de la empresa por sus líderes y compañeros
•      Se les reconoce los éxitos
•      Se les escucha
•      Se les promociona cuando es posible
•      Se les involucra en la toma de decisiones que les incumben
•      Se les ofrece apoyo cuando es necesario (de su líder o de otros : mentoring o coaching)
•      Se les ofrece retos motivadores (nuevas zonas de influencia, nuevos negocios-productos o servicios, gestión de equipos…)

En relación a ello, se puede deducir porque los empleados dejan las empresas

•      Por expectativas incumplidas
•      Por desajuste entre el profesional y el puesto
•      Falta de seguimiento y apoyo por parte de su líder
•      Favoritismo y falta de meritocracia
•      Inexistencia de un plan de carrera
•      Sentirse infravalorado o no reconocido
•      Sobrecarga de trabajo
•      Desequilibrio entre el trabajo y la vida personal
•      Difícil relación con sus superiores
•      Falta de compensaciones justas
•      El líder no se preocupa de sus empleados
•      Pérdida de confianza en el liderazgo superior
•      El líder no cumples sus promesas
•      Se contrata y asciende a la gente equivocada
•      El líder no sabe sacar partido de las habilidades de sus trabajadores

Algunas estadísticas las razones más comunes son:

•      Problemas con el jefe
•      Falta de autonomía, no poder decidir
•      Falta de conciliación de la vida laboral y privada
•      El salario
•      Políticas internas injustas de promociones, ascensos y desarrollo de carrera profesional
•      Falta de reconocimiento
•      Demasiada carga laboral.

Basado en todo ello los líderes, dentro de sus posibilidades, deben gestionar al talento de sus vendedores, proporcionales retos y objetivos adecuados, con una compensación justa y motivadora.

 ¿Cual es el origen  del Coaching Comercial de Equipos?

La verdad es que no he hecho un estudio histórico sobre el coaching comercial de equipos. Se considera que el origen del coaching puede estar en Sócrates (470 a.c.) con la mayeútica (proceso inductivo, a través de preguntas reveladoras con sus discípulos, y mediante el cual lograba traer a la luz las cualidades y respuestas que éstos ya tenían en su interior), pero el coaching tal y como lo conocemos ahora se empezó a aplicar a mediador de los años 70 en el ámbito deportivo.

El Coaching Comercial  ha sido diseñado y sigue siendo impulsado desde la entidad Cámara Internacional de Empresarios (CIE) de Barcelona.  Y en cuanto al coaching comercial de equipos es también en la CIE de Barcelona donde estamos realizando de forma casi innovadora una formación sobre éste tipo de Coaching. No existe nada igual en cuanto herramientas, metodología, datos, métricas, ni en Castellano ni en Inglés, por lo que nos sentimos orgullosos de este aporte para las empresas y de la gran receptividad en España y en América.

Desde CIE Barcelona pensamos que el coaching, y en especial el coaching comercial tiene un gran potencial para ayudar a las empresas a sobrevivir y a crecer en estos tiempos tan complicados y como una extensión lógica pensamos que el coaching comercial de equipos debe de generar un empuje positivo para el crecimiento de las empresas y el cumplimiento de sus objetivos a corto y medio plazo.

Dado que el coaching es algo que se popularizó tanto ¿será el coaching comercial de equipos una moda?

Creemos que no. De hecho en España el coaching en general está empezando a tener más reconocimiento. Así como en otros países de Europa, en Sudamérica y Norteamérica está más extendido, en España no es así. Muchos directivos piensan que un coach, alguien de fuera de la compañía no puede explicarles nada que ellos no sepan, no pueden ayudarles a conseguir nada que ellos no hayan ya intentado mil veces o algo que ellos no hayan visto ya que hay que hacer.

Pero entonces ¿Por qué los directivos de empresas como las norteamericanas sí que utilizan coach? ¿Por qué aceptamos que deportistas de alto nivel, como Messi, Rafal Nadal y tantos otros tengan “entrenadores”, y nos parece raro que un directivo, o el responsable de área, o un joven ingeniero tenga un coach? ¿Y siendo todavía más complicado gestionar equipos por qué nos parece raro que un buen coach pueda apoyar al desarrollo del equipo y a la consecución de los objetivos?

El coaching llegó para quedarse, para crecer y para ayudar a los profesionales y equipos de pequeñas, medianas y grandes empresas a desarrollarse de forma eficaz.

En resumen. Ser coach es un trabajo complicado pero muy motivador por los efectos positivos que genera en las personas, sus carreras profesionales y en las organizaciones y empresas donde trabajan. Y los equipos de ventas tienen sus particularidades que lo convierte en un reto todavía mayor: Equipos con personas que trabajan quizás a distancia, quizás de países diferentes, o de regiones diferentes, con dificultades diferentes, quizás competidores diferentes, quizás niveles salariales diferentes, quizás con contactos con otros miembros del equipo con cadencias mensuales, trimestrales o anuales, con objetivos diferentes…

Por lo tanto, ante la dificultad que conlleva la gestión de equipos, y lo particularmente difícil que puede ser en el caso de equipos comerciales, pero ante la importancia que tiene el éxito de ese departamento en la supervivencia de la empresa y el futuro de sus trabajadores, pensé que una formación específica en coaching de equipos comerciales podría ser tremendamente poderoso para las empresas, tanto pequeñas, medianas como grandes.

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