La venta es una constante diaria en nuestras vidas, todo lo que hacemos está relacionado con la venta, sea vender un producto, una idea, incluso vendernos a nosotros mismos, todos nuestros actos se definen en una negociación constante de forma directa o indirecta y de manera inconsciente o consciente, interactuando tanto en el plano laboral como en el personal. A lo largo de la historia, la venta se ha establecido como la herramienta más eficaz y fundamental para alcanzar con éxito un objetivo comercial y son innumerables los sistemas establecidos en el desarrollo de esta técnica, algunos llaman a esta herramienta el arma letal yo prefiero definirla como el Arte de la seducción emocional.
¿Y qué es el Arte? si no… una expresión espontánea recreada en las emociones, percepciones y sensaciones.
¿Y qué es la Venta? si no… un fluido de emociones y estímulos espontáneos, variantes y constantes.

El gran destino de cualquier empresa, marca o persona es; ser capaces de conquistar las emociones del cliente.
En las estructuras establecidas de ventas, estamos acostumbrados a enfocarnos en las fases de presentación, creación de necesidades, argumentación, beneficios del producto y el cierre, y en este esquema olvidamos lo más importante, ganar la confianza del cliente a través de sus emociones. Si ganamos la confianza del cliente, estaremos entrando en su círculo de confianza y esto es lo esencial para culminar con éxito un proceso de ventas.
Entrar en el círculo de confianza del cliente lo es todo.
En la venta emocional hay que adoptar un rol de asesor psicológico con la versatilidad y efectividad de un Coach, para que el cliente exprese libremente sus emociones, necesidades e inquietudes, si nosotros indagamos en su parte emocional seremos capaces de activar el cerebro reptiliano del cliente que le llevará de una manera fluida a tomar la decisión de compra.
La venta emocional empieza por vender emociones, por vender confianza, antes de vender producto.
Con esto no quiero decir que tener un esquema estructurado y definido para lograr una venta este mal, el problema está en cómo ves, tratas y haces sentir al cliente y que cada situación y escenario es variante y diferente. La base de una venta emocional es crear un vínculo con el cliente, es empatizar y conectar con él, es ganarte su confianza, así le haces sentir en todo el proceso en una zona de confort.
Por lo tanto, la venta emocional no puede ser un esquema establecido y estructurado, si no un proceso fluido, moldeable y adaptable para cada situación, es un proceso personalizado que fluye y evoluciona constantemente.
La venta emocional es como el agua, se adapta, evoluciona y se transforma con la forma de cualquier recipiente.
Este proceso se desarrolla como una obra de teatro, donde tú eres el actor que adopta en cada escena un papel diferente, pero siempre con el mismo objetivo y fin, entrar en las emociones del espectador.
El éxito está en hacerte con las emociones del cliente.
Hay que hacer el proceso creando más un vínculo Emocional que Racional.
Un claro ejemplo de venta emocional es la marca BMW. Crea muchos anuncios publicitarios como: – Te gusta conducir – donde venden un producto sin ni siquiera mostrarlo. Es decir, venden emociones.
La venta emocional debe romper con todo convencionalismo, el cliente no debe sentir que le quieres vender algo, el cliente tiene que sentir una experiencia emotiva y estimulante en todo el proceso, donde razone y entienda que el beneficio lo obtendrá él.
La venta emocional es la venta no venta.
La venta debe de ser una experiencia emotiva y estimulante. Las personas pueden olvidar lo que le dijiste, pero jamás como le hacemos sentir. Pueden olvidar palabras, pero jamás sensaciones.
El 95% de las decisiones de compra son consecuencias de los impulsos y estímulos emocionales.
Lo que realmente hace que la experiencia del cliente sea diferente y única, es el valor de nuestro servicio, más que del producto, es el trato que le des al cliente, el cómo le hagas sentir y de cómo conectes con él.
Nunca olvides que la diferencia la marcan las personas, no el producto.
Tienes que abrirte siempre al cambio, evolucionar con el mercado y adaptarte a las circunstancias, variantes y obstáculos que surjan en el proceso. Tienes que ser el centro de atención para el cliente, tienes que ser la solución a todos sus problemas y su mejor alternativa.
El cambio da paso a la evolución y la evolución hace la transformación.
Si transformamos nuestra mente y dejamos de ver a los clientes como un ente extraño que demanda un producto y empezamos a verlos como personas que interrelacionan con nosotros amigablemente estableciendo relaciones profesionales solidas de larga duración, entonces seremos capaces de establecer vínculos emocionales, los cuales nos harán el trabajo mucho más ameno y apasionante enfocado siempre en resultados eficaces en consecución de los objetivos planteados.
La venta emocional es la conexión y creación de vínculos emocionales entre el vendedor y comprador.
Podríamos decir que la base de los sistemas de ventas establecidos, empieza en 1898 con la creación de la técnica de ventas AIDA, que a día de hoy todavía sigue vigente en muchas estructuras, estrategias y formaciones comerciales – Todo un clásico.
Lo que nos dio éxito en el pasado no nos garantiza el éxito en el futuro.
Si analizamos este sistema con más de 100 años de antigüedad, veremos que su tercera estructura esta basada en la creación del deseo, el cual se enfoca específicamente en las emociones del comprador.
Pero hoy en día, el mundo gira a una velocidad feroz, todo cambia y evoluciona bajo un ritmo frenético, por lo tanto, las personas y empresas que no se adapten al cambio, que no evolucionen y no se trasformen, corren el riesgo de perderse en el olvido de su propio laberinto de ideas, esquemas y estrategias, pueden quedar desfasados en un mercado de constantes cambios activos y en un mundo en constante movimiento y crecimiento, su tendencia será la extinción.
Si no te transformas corres el riesgo de desvanecerte.
Es aquí la importancia de entender que sea cual sea tu estrategia, debes efectuarla siempre bajo la visión emocional en todas las fases de tu presentación, venta, discurso o exposición. Debes de conectar con el cliente de una forma sutil y fluida desde el inicio, son tus 8 segundos de oro, debes de ser capaz de entrar en su círculo de confianza para que exista una fidelización, crear afinidad con él y hacerte cómplice de sus emociones para que puedas conducirlo y guiarlo en todo el proceso. Y para este proceso debes transformar tu mente.
Entendamos un poco que son las emociones y cómo afectan en una toma de decisión.
Las emociones son reacciones psicofisiológicas que representan modos de adaptación a ciertos estímulos del individuo cuando percibe un objeto, persona, lugar, suceso o recuerdo. Darwin argumento que las emociones sirven para facilitar la conducta apropiada, por lo tanto, es el canal que necesitamos para alcanzar nuestro objetivo, los estados emocionales son causados por la liberación de neurotransmisores o neuromediadores u hormonas, que convierten estas emociones en sentimientos, estos finalmente en lenguaje y de acuerdo con la forma en que afecten nuestra conducta, nos motiva o desmotiva en la adquisición o compra de una idea o producto, mientras más intensa sea la emoción que experimente el cliente, más motivará su conducta a la compra y esto se debe a que la relación entre emoción y motivación es íntima y ambas son las causantes de crear las experiencias que darán paso a la consecución de una meta. Según Plutchik las diferentes emociones se pueden combinar para producir un rango de experiencias aún más amplio, con esto entendemos que mientras más emociones positivas creemos, más intensa será la experiencia. La teoría de Cannon-Board dice que las emociones y respuestas corporales ocurren simultáneamente, no una después de la otra, lo define así, lo que ves, escuchas y percibes, desempeña un papel importante en la determinación de la experiencia emocional. Por lo tanto, tenemos que crear experiencia y para crear experiencias tenemos que estimular al cliente.
Tu estado Emocional: Todos los seres humanos siempre estamos inmersos en algún estado emocional, aunque en la mayoría de las ocasiones no seamos consciente de ello. Un determinado estado emocional hace que percibamos una idea o necesidad de una forma determinada, también hace que tomemos una decisión u otra, depende del estado emocional podemos realizar una acción determinada o tener un juicio de forma positiva o negativa en un proceso de ventas. Si gestionamos nuestro propio estado emocional y lo conducimos hacia el comprador de forma creativa, positiva, enérgica y emotiva, contagiaremos esas emociones positivas y despertaremos su interés, siendo capaces de calibrar y cambiar cualquier estado negativo del mismo.

Tu estado emocional es tu foco de energía en tu campo de influencia.
Como ver al cliente:
Este punto es el punto de partida en el proceso emocional, al cliente no puedes sentirlo y verlo como un extraño, creando distanciamiento emocional y acercamiento racional, tienes que sentir y entender que el proceso de venta con un cliente creas el mismo vinculo y estímulo que sientes y vives cuando sales a comer con un amigo y este te presenta a otra persona que tú no conocías, desde la presentación tu conducta es amena, emotiva, agradable y de confraternidad, guardando siempre los principios protocolares de respeto y cortesía, pero tu estás en el restaurante sin tensión, relajado y con una actitud emotiva, escuchando y mostrando interés en las locuciones de los presentes y compartiendo inquietudes, vivencias y experiencias, de una forma espontánea, y sin darte cuenta y de una forma fluida estas creando un vínculo y una conexión, este es el proceso natural de venta ideal, de la venta emotiva, aquel donde crees desde el minuto cero una conexión con el cliente y le hagas sentir placenteramente en una zona de confort.
Actitud: La actitud es una respuesta emocional y las emociones se contagian, si tú manifiestas un estado de ánimo óptimo, el comprador adoptará la misma postura inconscientemente inducido por tu propia energía emocional.
La Actitud es la fuerza que te impulsa al logro.
Motivación: La motivación es la causa del movimiento, es decir, la razón por la cual nos movemos. Según la RAE es el conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona, si no logras motivar al cliente, no captarás su interés, sin una motivación adecuada el cliente no sentirá deseo y no despertarán sus emociones, tu nivel de motivación es el que determina en gran parte el éxito o el fracaso.
La motivación es la energía que impulsa tu actitud, es la responsable de que surja la creatividad y es la que hace que no existan imposibles.
Pasión: Sin la pasión solo somos materia, es importante apasionarte en todo lo que haces y la venta es una de las carreras más apasionantes que hay, es un reto constante, por lo tanto, debes de poner pasión en todo el proceso de principio a fin, sin pasión no podrás contagiar al cliente y tu mensaje no llegará con efectividad.
El deseo: Existe una gran diferencia entre necesidad y deseo, la primera apunta a nuestros requerimientos, en tanto el deseo es aquello que queremos una vez nuestras necesidades estén cubiertas. El deseo va un paso más allá de la necesidad, es la forma en que la persona expresa la manera de satisfacer la necesidad, es una elemento emocional fuerte y muy difícil de controlar, si creas el deseo a la compra, tienes el control de sus emociones, incluso la persona puede entrar en un estado de ansiedad, por lo tanto, cuando tienes detectada y cubierta la necesidad del cliente debes mostrarles elementos emocionales que estimulen el deseo y estos justificarlos de forma racional.
Utiliza la posesión consumada que es hablar del producto como si ya estuviera en la posesión del cliente, hazle sentir parte de la idea, del proyecto o del producto. Si lo que vendes es tangible, has que lo toque, lo pruebe, lo huela, lo sienta suyo, lo desee. Vende la idea de posesión, vende una sensación, un estímulo, concepto o estatus junto con el producto en si.
El deseo conecta tus emociones con tu toma de decisión.
Relaciones productivas: La relación con el cliente se crea a través de la conversación e interacción, por lo tanto, las relaciones para que sean productivas deben de evolucionar y transformarse mediante la comunicación. Ser capaces de identificar los intereses del cliente en cada momento aportando soluciones directas, vanguardistas y creativas, será la clave de una relación productiva con los clientes.
El cliente no es un objetivo, el cliente es el medio conductor que te llevara a tu objetivo.
Presentación del producto.
En la presentación siempre tienes que recordarle al cliente el beneficio que obtendrá por contratar tu producto o servicio, tienes que crearle un campo de fantasía real a su alrededor, tienes que hacerle sentir parte del proyecto, idea o producto, tienes visualizarle y recrearle la sensación que experimentará y sentirá en la adquisición, tienes que hacerle vivir una experiencia que le motive, tienes que ilusionarle.
Steve Jobs en cada presentación creaba un momento memorable que los neurocientíficos llamaban momento cargado de emotividad, este es el equivalente a una nota mental que le dice al cerebro – Recuerda esto.
Steve Jobs como pionero al fin, entendió que sólo despertando las emociones de los consumidores podía tener éxito y cada presentación la basaba en crear esas emociones haciéndole vivir al consumidor una experiencia única. Toma nota.
Una idea que no ilusione, no emociona, no estimula, no vende.
Una vez detectadas en plenitud las necesidades del cliente, entonces transforma tu presentación y moldéala fluidamente como el agua, enfocándola en cubrir esas necesidades, básala más en el beneficio que en las características, conecta con sus emociones a través de tu energía, fiabilidad, palabras, diseño, mensaje e imágenes a utilizar. Revela la magia de tu producto o servicio, demostrando que lo que ofreces tiene algo especial que no encontrará en otro lugar.
La presentación debe de ser emotiva, creativa, interesante e impactante, pero también breve, sencilla y directa, siempre causando impresión y entusiasmo. Recuerda que tu audiencia o comprador va a retener un máximo de 3 a 4 mensajes en un periodo de 20 minutos, después de este tiempo, el interés decae y la expectación emocional se desvanece. Tienes que hacerle vivir una experiencia estimulante, memorable e inolvidable.
Utiliza siempre imágenes o el producto como apoyo, recuerda que somos 100% visuales y que el 93% de un mensaje se transmite de forma visual.
El objetivo de una presentación es transmitir tu mensaje, haciendo vivir experiencias que impulse la acción de compra.
Propuesta de valor: En una estructura convencional de ventas se podría definir la propuesta de valor como el beneficio que obtiene una marca o cliente con el producto ofrecido.
Pero en la venta emocional la propuesta de valor eres “tú”.
Eres “tú,” quien adquiere el compromiso con el cliente, eres “tú,” la garantía que respalda la idea o producto.
Eres “tú”, el valor que crea la diferencia.
Si hemos llegado a este punto es que has comprendido que, aunque el producto que ofreces es importante, lo que determina la decisión de compra es la persona. Eres “tú”.
La sonrisa: Recuerda que a primera instancia, tú eres un desconocido para el cliente y una expresión facial agradable dada por una sonrisa sutil en todo el proceso, hace que el cliente se sienta confortable y entre en confianza, la sonrisa es un arma muy poderosa porque te crea afinidad y empatía con la persona, las dos posturas faciales más potentes que existen son la tristeza y la felicidad, son altamente contagiosas porque sucumbimos y adoptamos estas emociones rápidamente sin darnos cuenta, en nuestro caso necesitamos tener siempre una sonrisa sutil para radiar confianza, energía, entusiasmo, tranquilidad y fiabilidad.
La escucha: Tenemos claro que todo cliente necesita ser escuchado, cuando escuchamos nos hacemos próximo al otro, la escucha te permite crear acercamiento, detectar las inquietudes, dudas, necesidades y emociones del cliente.
El foco principal de una venta emocional es lograr que el cliente se sienta importante y escuchado.
Mostrar interés: El cliente tiene que sentir que nos interesamos en sus comentarios, inquietudes, dudas y necesidades, no basta con sólo escuchar.
Preguntar: Preguntando avanzamos hacia nuestro objetivo y las preguntas nos darán las claves para conocer y entender a nuestro cliente, saber su situación actual, su entorno, su competencia, su mercado. Las preguntas tienen que ser abiertas para que el mismo cliente vea lo importante que es encontrar la solución y encontrarla a tiempo. Esto le dará más veracidad a tu propuesta y entenderá que el apostar por ti es lo que necesita para solucionar su problema y cubrir sus necesidades.
Hablar su idioma: Ajusta siempre el uso del vocabulario a cada interlocutor, utiliza un lenguaje fácil y sencillo, recuerda que en la venta emotiva no se trata de pronunciar palabras y hablar, se trata de transmitir.
La observación: La observación se desarrolla con las preguntas abiertas, con la escucha activa. Si realizas con interés este proceso de dialogo, podrás observar y apreciar el comportamiento del interlocutor, detectarás su postura, comportamiento, gustos, preferencias, pasiones, hábitos, si le está llegando tu mensaje, si está mostrando interés y lo más importante, si está entrando en el estado de zona de confort.
Creencia: Es el estado de acierto cuando hablamos con conocimientos. Cuando vendemos tenemos que hacerlo con la total creencia y certeza de que lo que expresamos es cierto y verídico, si no creemos en el producto o en la idea que queremos vender, será muy difícil transmitir veracidad y confianza.
El cierre de ventas: Este es el punto más debatido de todo esquema de ventas, en la venta emocional el cierre llega por sí solo, en el proceso se creó un vínculo de confianza con el cliente, por lo tanto, el cierre será relajado, ameno y no forzoso ni agresivo como en los esquemas habituales, el cierre fluye por si solo siguiendo el curso natural del proceso, el cliente se sentirá agradecido dándole un significado de valor a tu propuesta.
La prospección dentro de la Fidelización.
Si terminado el proceso con el cliente, la venta no se efectuó, no importa, al crear este vínculo con el cliente ya entraste en su círculo de confianza, por lo cual la prospección será sencilla y eficaz porque al cliente ya lo tienes fidelizado, recuerda que el no sólo se quedó con las prestaciones, beneficios, utilidad y la necesidad del producto, él se quedó con el valor añadido que eres “tú”, con el trato, con lo que le hiciste sentir y con la experiencia que vivió.
Esto te dará como resultado 4 factores.
Una venta inmediata.
Una venta en corto plazo.
Una venta en un mediano o largo plazo.
Varias recomendaciones de su círculo de confianza que incrementarán tu cartera, convirtiéndose estos contactos en próximas ventas.
De una manera u otra, siempre obtendrás un buen resultado porque lograrás con éxito lo más importante en el proceso de la venta, fidelizar al cliente.
Tipología de clientes. No importa que tipología de clientes se te presenten en el camino, como si son Concienzudos, Estables, Dominantes, Influyentes, Exigentes, Reflexivos, Expresivos, Introvertidos, Amigables, Serios, Indecisos, Nerviosos, Inseguros, etc. Lo que importa es comprender las emociones, impulsos y motivos de compra de nuestros clientes.
Ten presente que existen innumerables técnicas, herramientas y sistemas de ventas, pero si no conquistas la confianza y las emociones, no conquistarás el resultado.
Conclusión. Disfruta de esta labor tan apasionante que te da la oportunidad de compartir e interrelacionarte con distintas personas, culturas, pensamientos e ideologías. Cada relación y acuerdo comercial es una oportunidad para ambas partes, donde ambas partes experimentan una experiencia enriquecedora y satisfactoria, porque cada presentación o venta, es una vivencia que se transforma en una relación profesional que perdurar en el tiempo.
Para vender hay que convencer, para convencer hay que transmitir, para transmitir hay que emocionar, para emocionar hay que persuadir y para persuadir hay que seducir.
El sexto elemento de los cinco anillos.
Evolución – transformación.
Preparación.
Voluntad – Actitud.
Disciplina – Constancia.
Compromiso
Y como sexto elemento la auto exigencia.
Son tus mejores herramientas al éxito.
Quiero terminar citando una de mis frases preferidas del libro más adoptado por los grandes generales, estrategas, empresarios, politicos, catedráticos y personalidades de la historia.
“El arte de la guerra”, de Sun Tzu.
El supremo Arte de la Guerra es derrotar al enemigo sin haber luchado.
No entres en una guerra intentando convencer, transforma tu mente, cambia la manera de ver al cliente, pregunta y escúchale con atención, entra en su círculo de confianza, hazte con sus emociones, hazle sentir y vivir una experiencia, fidelízale y sin estrés y de una forma natural y fluida, obtendrás el éxito en corto, mediano o largo plazo.

La venta es una constante diaria en nuestras vidas, todo lo que hacemos está relacionado con la venta, sea vender un producto, una idea, incluso vendernos a nosotros mismos, todos nuestros actos se definen en una negociación constante de forma directa o indirecta y de manera inconsciente o consciente, interactuando tanto en el plano laboral como en el personal. A lo largo de la historia, la venta se ha establecido como la herramienta más eficaz y fundamental para alcanzar con éxito un objetivo comercial y son innumerables los sistemas establecidos en el desarrollo de esta técnica, algunos llaman a esta herramienta el arma letal yo prefiero definirla como el Arte de la seducción emocional.
¿Y qué es el Arte? si no… una expresión espontánea recreada en las emociones, percepciones y sensaciones.
¿Y qué es la Venta? si no… un fluido de emociones y estímulos espontáneos, variantes y constantes.

El gran destino de cualquier empresa, marca o persona es; ser capaces de conquistar las emociones del cliente.
En las estructuras establecidas de ventas, estamos acostumbrados a enfocarnos en las fases de presentación, creación de necesidades, argumentación, beneficios del producto y el cierre, y en este esquema olvidamos lo más importante, ganar la confianza del cliente a través de sus emociones. Si ganamos la confianza del cliente, estaremos entrando en su círculo de confianza y esto es lo esencial para culminar con éxito un proceso de ventas.
Entrar en el círculo de confianza del cliente lo es todo.
En la venta emocional hay que adoptar un rol de asesor psicológico con la versatilidad y efectividad de un Coach, para que el cliente exprese libremente sus emociones, necesidades e inquietudes, si nosotros indagamos en su parte emocional seremos capaces de activar el cerebro reptiliano del cliente que le llevará de una manera fluida a tomar la decisión de compra.
La venta emocional empieza por vender emociones, por vender confianza, antes de vender producto.
Con esto no quiero decir que tener un esquema estructurado y definido para lograr una venta este mal, el problema está en cómo ves, tratas y haces sentir al cliente y que cada situación y escenario es variante y diferente. La base de una venta emocional es crear un vínculo con el cliente, es empatizar y conectar con él, es ganarte su confianza, así le haces sentir en todo el proceso en una zona de confort.
Por lo tanto, la venta emocional no puede ser un esquema establecido y estructurado, si no un proceso fluido, moldeable y adaptable para cada situación, es un proceso personalizado que fluye y evoluciona constantemente.
La venta emocional es como el agua, se adapta, evoluciona y se transforma con la forma de cualquier recipiente.
Este proceso se desarrolla como una obra de teatro, donde tú eres el actor que adopta en cada escena un papel diferente, pero siempre con el mismo objetivo y fin, entrar en las emociones del espectador.
El éxito está en hacerte con las emociones del cliente.
Hay que hacer el proceso creando más un vínculo Emocional que Racional.
Un claro ejemplo de venta emocional es la marca BMW. Crea muchos anuncios publicitarios como: – Te gusta conducir – donde venden un producto sin ni siquiera mostrarlo. Es decir, venden emociones.
La venta emocional debe romper con todo convencionalismo, el cliente no debe sentir que le quieres vender algo, el cliente tiene que sentir una experiencia emotiva y estimulante en todo el proceso, donde razone y entienda que el beneficio lo obtendrá él.
La venta emocional es la venta no venta.
La venta debe de ser una experiencia emotiva y estimulante. Las personas pueden olvidar lo que le dijiste, pero jamás como le hacemos sentir. Pueden olvidar palabras, pero jamás sensaciones.
El 95% de las decisiones de compra son consecuencias de los impulsos y estímulos emocionales.
Lo que realmente hace que la experiencia del cliente sea diferente y única, es el valor de nuestro servicio, más que del producto, es el trato que le des al cliente, el cómo le hagas sentir y de cómo conectes con él.
Nunca olvides que la diferencia la marcan las personas, no el producto.
Tienes que abrirte siempre al cambio, evolucionar con el mercado y adaptarte a las circunstancias, variantes y obstáculos que surjan en el proceso. Tienes que ser el centro de atención para el cliente, tienes que ser la solución a todos sus problemas y su mejor alternativa.
El cambio da paso a la evolución y la evolución hace la transformación.
Si transformamos nuestra mente y dejamos de ver a los clientes como un ente extraño que demanda un producto y empezamos a verlos como personas que interrelacionan con nosotros amigablemente estableciendo relaciones profesionales solidas de larga duración, entonces seremos capaces de establecer vínculos emocionales, los cuales nos harán el trabajo mucho más ameno y apasionante enfocado siempre en resultados eficaces en consecución de los objetivos planteados.
La venta emocional es la conexión y creación de vínculos emocionales entre el vendedor y comprador.
Podríamos decir que la base de los sistemas de ventas establecidos, empieza en 1898 con la creación de la técnica de ventas AIDA, que a día de hoy todavía sigue vigente en muchas estructuras, estrategias y formaciones comerciales – Todo un clásico.
Lo que nos dio éxito en el pasado no nos garantiza el éxito en el futuro.
Si analizamos este sistema con más de 100 años de antigüedad, veremos que su tercera estructura esta basada en la creación del deseo, el cual se enfoca específicamente en las emociones del comprador.
Pero hoy en día, el mundo gira a una velocidad feroz, todo cambia y evoluciona bajo un ritmo frenético, por lo tanto, las personas y empresas que no se adapten al cambio, que no evolucionen y no se trasformen, corren el riesgo de perderse en el olvido de su propio laberinto de ideas, esquemas y estrategias, pueden quedar desfasados en un mercado de constantes cambios activos y en un mundo en constante movimiento y crecimiento, su tendencia será la extinción.
Si no te transformas corres el riesgo de desvanecerte.
Es aquí la importancia de entender que sea cual sea tu estrategia, debes efectuarla siempre bajo la visión emocional en todas las fases de tu presentación, venta, discurso o exposición. Debes de conectar con el cliente de una forma sutil y fluida desde el inicio, son tus 8 segundos de oro, debes de ser capaz de entrar en su círculo de confianza para que exista una fidelización, crear afinidad con él y hacerte cómplice de sus emociones para que puedas conducirlo y guiarlo en todo el proceso. Y para este proceso debes transformar tu mente.
Entendamos un poco que son las emociones y cómo afectan en una toma de decisión.
Las emociones son reacciones psicofisiológicas que representan modos de adaptación a ciertos estímulos del individuo cuando percibe un objeto, persona, lugar, suceso o recuerdo. Darwin argumento que las emociones sirven para facilitar la conducta apropiada, por lo tanto, es el canal que necesitamos para alcanzar nuestro objetivo, los estados emocionales son causados por la liberación de neurotransmisores o neuromediadores u hormonas, que convierten estas emociones en sentimientos, estos finalmente en lenguaje y de acuerdo con la forma en que afecten nuestra conducta, nos motiva o desmotiva en la adquisición o compra de una idea o producto, mientras más intensa sea la emoción que experimente el cliente, más motivará su conducta a la compra y esto se debe a que la relación entre emoción y motivación es íntima y ambas son las causantes de crear las experiencias que darán paso a la consecución de una meta. Según Plutchik las diferentes emociones se pueden combinar para producir un rango de experiencias aún más amplio, con esto entendemos que mientras más emociones positivas creemos, más intensa será la experiencia. La teoría de Cannon-Board dice que las emociones y respuestas corporales ocurren simultáneamente, no una después de la otra, lo define así, lo que ves, escuchas y percibes, desempeña un papel importante en la determinación de la experiencia emocional. Por lo tanto, tenemos que crear experiencia y para crear experiencias tenemos que estimular al cliente.
Tu estado Emocional: Todos los seres humanos siempre estamos inmersos en algún estado emocional, aunque en la mayoría de las ocasiones no seamos consciente de ello. Un determinado estado emocional hace que percibamos una idea o necesidad de una forma determinada, también hace que tomemos una decisión u otra, depende del estado emocional podemos realizar una acción determinada o tener un juicio de forma positiva o negativa en un proceso de ventas. Si gestionamos nuestro propio estado emocional y lo conducimos hacia el comprador de forma creativa, positiva, enérgica y emotiva, contagiaremos esas emociones positivas y despertaremos su interés, siendo capaces de calibrar y cambiar cualquier estado negativo del mismo.

Tu estado emocional es tu foco de energía en tu campo de influencia.
Como ver al cliente:
Este punto es el punto de partida en el proceso emocional, al cliente no puedes sentirlo y verlo como un extraño, creando distanciamiento emocional y acercamiento racional, tienes que sentir y entender que el proceso de venta con un cliente creas el mismo vinculo y estímulo que sientes y vives cuando sales a comer con un amigo y este te presenta a otra persona que tú no conocías, desde la presentación tu conducta es amena, emotiva, agradable y de confraternidad, guardando siempre los principios protocolares de respeto y cortesía, pero tu estás en el restaurante sin tensión, relajado y con una actitud emotiva, escuchando y mostrando interés en las locuciones de los presentes y compartiendo inquietudes, vivencias y experiencias, de una forma espontánea, y sin darte cuenta y de una forma fluida estas creando un vínculo y una conexión, este es el proceso natural de venta ideal, de la venta emotiva, aquel donde crees desde el minuto cero una conexión con el cliente y le hagas sentir placenteramente en una zona de confort.
Actitud: La actitud es una respuesta emocional y las emociones se contagian, si tú manifiestas un estado de ánimo óptimo, el comprador adoptará la misma postura inconscientemente inducido por tu propia energía emocional.
La Actitud es la fuerza que te impulsa al logro.
Motivación: La motivación es la causa del movimiento, es decir, la razón por la cual nos movemos. Según la RAE es el conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona, si no logras motivar al cliente, no captarás su interés, sin una motivación adecuada el cliente no sentirá deseo y no despertarán sus emociones, tu nivel de motivación es el que determina en gran parte el éxito o el fracaso.
La motivación es la energía que impulsa tu actitud, es la responsable de que surja la creatividad y es la que hace que no existan imposibles.
Pasión: Sin la pasión solo somos materia, es importante apasionarte en todo lo que haces y la venta es una de las carreras más apasionantes que hay, es un reto constante, por lo tanto, debes de poner pasión en todo el proceso de principio a fin, sin pasión no podrás contagiar al cliente y tu mensaje no llegará con efectividad.
El deseo: Existe una gran diferencia entre necesidad y deseo, la primera apunta a nuestros requerimientos, en tanto el deseo es aquello que queremos una vez nuestras necesidades estén cubiertas. El deseo va un paso más allá de la necesidad, es la forma en que la persona expresa la manera de satisfacer la necesidad, es una elemento emocional fuerte y muy difícil de controlar, si creas el deseo a la compra, tienes el control de sus emociones, incluso la persona puede entrar en un estado de ansiedad, por lo tanto, cuando tienes detectada y cubierta la necesidad del cliente debes mostrarles elementos emocionales que estimulen el deseo y estos justificarlos de forma racional.
Utiliza la posesión consumada que es hablar del producto como si ya estuviera en la posesión del cliente, hazle sentir parte de la idea, del proyecto o del producto. Si lo que vendes es tangible, has que lo toque, lo pruebe, lo huela, lo sienta suyo, lo desee. Vende la idea de posesión, vende una sensación, un estímulo, concepto o estatus junto con el producto en si.
El deseo conecta tus emociones con tu toma de decisión.
Relaciones productivas: La relación con el cliente se crea a través de la conversación e interacción, por lo tanto, las relaciones para que sean productivas deben de evolucionar y transformarse mediante la comunicación. Ser capaces de identificar los intereses del cliente en cada momento aportando soluciones directas, vanguardistas y creativas, será la clave de una relación productiva con los clientes.
El cliente no es un objetivo, el cliente es el medio conductor que te llevara a tu objetivo.
Presentación del producto.
En la presentación siempre tienes que recordarle al cliente el beneficio que obtendrá por contratar tu producto o servicio, tienes que crearle un campo de fantasía real a su alrededor, tienes que hacerle sentir parte del proyecto, idea o producto, tienes visualizarle y recrearle la sensación que experimentará y sentirá en la adquisición, tienes que hacerle vivir una experiencia que le motive, tienes que ilusionarle.
Steve Jobs en cada presentación creaba un momento memorable que los neurocientíficos llamaban momento cargado de emotividad, este es el equivalente a una nota mental que le dice al cerebro – Recuerda esto.
Steve Jobs como pionero al fin, entendió que sólo despertando las emociones de los consumidores podía tener éxito y cada presentación la basaba en crear esas emociones haciéndole vivir al consumidor una experiencia única. Toma nota.
Una idea que no ilusione, no emociona, no estimula, no vende.
Una vez detectadas en plenitud las necesidades del cliente, entonces transforma tu presentación y moldéala fluidamente como el agua, enfocándola en cubrir esas necesidades, básala más en el beneficio que en las características, conecta con sus emociones a través de tu energía, fiabilidad, palabras, diseño, mensaje e imágenes a utilizar. Revela la magia de tu producto o servicio, demostrando que lo que ofreces tiene algo especial que no encontrará en otro lugar.
La presentación debe de ser emotiva, creativa, interesante e impactante, pero también breve, sencilla y directa, siempre causando impresión y entusiasmo. Recuerda que tu audiencia o comprador va a retener un máximo de 3 a 4 mensajes en un periodo de 20 minutos, después de este tiempo, el interés decae y la expectación emocional se desvanece. Tienes que hacerle vivir una experiencia estimulante, memorable e inolvidable.
Utiliza siempre imágenes o el producto como apoyo, recuerda que somos 100% visuales y que el 93% de un mensaje se transmite de forma visual.
El objetivo de una presentación es transmitir tu mensaje, haciendo vivir experiencias que impulse la acción de compra.
Propuesta de valor: En una estructura convencional de ventas se podría definir la propuesta de valor como el beneficio que obtiene una marca o cliente con el producto ofrecido.
Pero en la venta emocional la propuesta de valor eres “tú”.
Eres “tú,” quien adquiere el compromiso con el cliente, eres “tú,” la garantía que respalda la idea o producto.
Eres “tú”, el valor que crea la diferencia.
Si hemos llegado a este punto es que has comprendido que, aunque el producto que ofreces es importante, lo que determina la decisión de compra es la persona. Eres “tú”.
La sonrisa: Recuerda que a primera instancia, tú eres un desconocido para el cliente y una expresión facial agradable dada por una sonrisa sutil en todo el proceso, hace que el cliente se sienta confortable y entre en confianza, la sonrisa es un arma muy poderosa porque te crea afinidad y empatía con la persona, las dos posturas faciales más potentes que existen son la tristeza y la felicidad, son altamente contagiosas porque sucumbimos y adoptamos estas emociones rápidamente sin darnos cuenta, en nuestro caso necesitamos tener siempre una sonrisa sutil para radiar confianza, energía, entusiasmo, tranquilidad y fiabilidad.
La escucha: Tenemos claro que todo cliente necesita ser escuchado, cuando escuchamos nos hacemos próximo al otro, la escucha te permite crear acercamiento, detectar las inquietudes, dudas, necesidades y emociones del cliente.
El foco principal de una venta emocional es lograr que el cliente se sienta importante y escuchado.
Mostrar interés: El cliente tiene que sentir que nos interesamos en sus comentarios, inquietudes, dudas y necesidades, no basta con sólo escuchar.
Preguntar: Preguntando avanzamos hacia nuestro objetivo y las preguntas nos darán las claves para conocer y entender a nuestro cliente, saber su situación actual, su entorno, su competencia, su mercado. Las preguntas tienen que ser abiertas para que el mismo cliente vea lo importante que es encontrar la solución y encontrarla a tiempo. Esto le dará más veracidad a tu propuesta y entenderá que el apostar por ti es lo que necesita para solucionar su problema y cubrir sus necesidades.
Hablar su idioma: Ajusta siempre el uso del vocabulario a cada interlocutor, utiliza un lenguaje fácil y sencillo, recuerda que en la venta emotiva no se trata de pronunciar palabras y hablar, se trata de transmitir.
La observación: La observación se desarrolla con las preguntas abiertas, con la escucha activa. Si realizas con interés este proceso de dialogo, podrás observar y apreciar el comportamiento del interlocutor, detectarás su postura, comportamiento, gustos, preferencias, pasiones, hábitos, si le está llegando tu mensaje, si está mostrando interés y lo más importante, si está entrando en el estado de zona de confort.
Creencia: Es el estado de acierto cuando hablamos con conocimientos. Cuando vendemos tenemos que hacerlo con la total creencia y certeza de que lo que expresamos es cierto y verídico, si no creemos en el producto o en la idea que queremos vender, será muy difícil transmitir veracidad y confianza.
El cierre de ventas: Este es el punto más debatido de todo esquema de ventas, en la venta emocional el cierre llega por sí solo, en el proceso se creó un vínculo de confianza con el cliente, por lo tanto, el cierre será relajado, ameno y no forzoso ni agresivo como en los esquemas habituales, el cierre fluye por si solo siguiendo el curso natural del proceso, el cliente se sentirá agradecido dándole un significado de valor a tu propuesta.
La prospección dentro de la Fidelización.
Si terminado el proceso con el cliente, la venta no se efectuó, no importa, al crear este vínculo con el cliente ya entraste en su círculo de confianza, por lo cual la prospección será sencilla y eficaz porque al cliente ya lo tienes fidelizado, recuerda que el no sólo se quedó con las prestaciones, beneficios, utilidad y la necesidad del producto, él se quedó con el valor añadido que eres “tú”, con el trato, con lo que le hiciste sentir y con la experiencia que vivió.
Esto te dará como resultado 4 factores.
Una venta inmediata.
Una venta en corto plazo.
Una venta en un mediano o largo plazo.
Varias recomendaciones de su círculo de confianza que incrementarán tu cartera, convirtiéndose estos contactos en próximas ventas.
De una manera u otra, siempre obtendrás un buen resultado porque lograrás con éxito lo más importante en el proceso de la venta, fidelizar al cliente.
Tipología de clientes. No importa que tipología de clientes se te presenten en el camino, como si son Concienzudos, Estables, Dominantes, Influyentes, Exigentes, Reflexivos, Expresivos, Introvertidos, Amigables, Serios, Indecisos, Nerviosos, Inseguros, etc. Lo que importa es comprender las emociones, impulsos y motivos de compra de nuestros clientes.
Ten presente que existen innumerables técnicas, herramientas y sistemas de ventas, pero si no conquistas la confianza y las emociones, no conquistarás el resultado.
Conclusión. Disfruta de esta labor tan apasionante que te da la oportunidad de compartir e interrelacionarte con distintas personas, culturas, pensamientos e ideologías. Cada relación y acuerdo comercial es una oportunidad para ambas partes, donde ambas partes experimentan una experiencia enriquecedora y satisfactoria, porque cada presentación o venta, es una vivencia que se transforma en una relación profesional que perdurar en el tiempo.
Para vender hay que convencer, para convencer hay que transmitir, para transmitir hay que emocionar, para emocionar hay que persuadir y para persuadir hay que seducir.
El sexto elemento de los cinco anillos.
Evolución – transformación.
Preparación.
Voluntad – Actitud.
Disciplina – Constancia.
Compromiso
Y como sexto elemento la auto exigencia.
Son tus mejores herramientas al éxito.
Quiero terminar citando una de mis frases preferidas del libro más adoptado por los grandes generales, estrategas, empresarios, politicos, catedráticos y personalidades de la historia.
“El arte de la guerra”, de Sun Tzu.
El supremo Arte de la Guerra es derrotar al enemigo sin haber luchado.
No entres en una guerra intentando convencer, transforma tu mente, cambia la manera de ver al cliente, pregunta y escúchale con atención, entra en su círculo de confianza, hazte con sus emociones, hazle sentir y vivir una experiencia, fidelízale y sin estrés y de una forma natural y fluida, obtendrás el éxito en corto, mediano o largo plazo.