Después de más de 16 años trabajando en ventas llegue a la conclusión qué hay muchas habilidades que un vendedor debe tener, más allá del mito de que el vendedor se hace o se nace (tema que en este artículo no voy a desarrollar) hay una de ellas que es, a mi criterio, la más importante, una habilidad que debo confesar se encuentra perdida para algunos y olvidada para otros, obviamente están los que la tienen muy presente en su accionar y que son los que hacen la diferencia.

 Se busca la habilidad perdida en ventas denominada «sentido común», ese debía ser el título de este artículo pero me pareció muy exagerado y de mal gusto, por eso elegí aquel otro. Ahora, ¿Qué les pasa a algunos vendedores que esta habilidad no parece existir?… ¿Acaso nunca fueron entrenados en esto? O quizás no haya un entrenamiento para tal capacidad? 

Conocí a muy buenos vendedores que perdieron el «sentido común» cuando se confundieron y pensaron que sus clientes eran sus amigos íntimos… te lo dejo para reflexionar más tarde.

Soy de los que piensan que el vendedor que no tenga sentido común no es vendedor por vocación, es solo una persona que obtuvo un puesto conveniente y nada más. O se dejó llevar por su ego quizás a causa de los famosos malos hábitos que tienen todas las profesiones y que tan difícil son de erradicar… Ahora, ¿A que le llamó «sentido común»? Si no defino esto probablemente perderé a partir de ahora a muchos lectores.

Sentido común es «darse cuenta» de:

• Que el vendedor trabaja con clientes y ellos son personas, no simple compradores.
• Que ser agresivo y pesado con tu cliente es la anti-venta.
• Que si mi cliente mira su reloj significa que debes irte y no dejarle sobre su escritorio un arsenal de papeles para que lo «vea» después, te cuento que estás alimentando su tacho de basura!!!
• Que no te debes tomar nada personal, si no te compra posiblemente el problema sea tuyo y no del cliente.
• Es darse cuenta que si no planificas probablemente no alcances los resultados esperados. ¿Acaso crees que la venta es salir de caza y nada más?
• Es tomar consciencia de que el vendedor debe entender que las auditorías o KPIs de ventas son mediciones que no solo le sirven al gerente sino también a los vendedores mismos para evaluar la evolución de sus clientes. ¿Por qué mucho odian ser medidos? Si a todos nos miden y puede ser la gran oportunidad para mostrar lo bueno que somos. Claro, hay muchos que esto no les conviene.

En realidad podría extender la lista a muchos más ejemplos pero no deseo aburrirlos.

En definitiva «sentido común» es ser conscientes de que el trabajo de ventas se basa en la comunicación entre seres humanos y eso lo hace impredecible y en cierta forma complejo, quizás fue eso lo que me enamoró de esta magnífica profesión.

Es por eso que me pongo un tanto irritable cuando veo vendedores que no aman lo que hacen, es obvio, si no amas lo qué haces es imposible que logres empatía con tus clientes y que seas un vendedor consciente.

Me gusta comparar el trabajo de un vendedor con el de un detective privado, claro que existen algunas diferencias significativas entre ambas profesiones y lejos está de mi ofender a alguien. ¿Pero acaso el vendedor no debería hacer los siguiente?:

• Investigar a su cliente hasta el detalle y no quedarse en lo mero superficial.
• Buscar pruebas y hechos concretos que demuestren de qué manera es el comportamiento de compra de mi cliente. No dejarse llevar por la primera impresión o algún prejuicio sin fundamentos.
• Buscar indicios de temas que a mi cliente le pueda interesar en la oficina del mismo o en su vestir, hablar o en sus gestos. Siempre hay algo que puede ayudarme a lograr más confianza.
• Analizar auditorías de ventas hasta entender que motiva a este cliente. Pero ojo, analizar no es solo mirar las auditorías, hay que saber entender la letra chica de las mismas.
• Interrogarlo con preguntas inteligentes (otra habilidad pérdida para muchos) para descubrir por donde entrar. Para eso se deberá ser experto en producto, mercado y competencia y tener la templanza de no dejarse llevar por el cierre prematuro.
• Hablar poco y escucharlo mucho para entender sus motivadores, 2 orejas y una boca. ¿Qué te dice esto?…
• Seguir una pista para ver a dónde me lleva. Cualquier indicio de compra o de obstáculo debe ser atendida inmediatamente con una investigación profunda.
• Interrogar a testigos (clientes de la misma firma o personal de la compañía) que nos ayuden a entender el proceso de compra. A veces no son los propios clientes los que tienen la información relevante, solo hay que saber buscar a los contactos adecuados.

¿Ustedes creen que un vendedor que carece de «sentido común» podrá hacer todo esto bien?

Entonces, para ir cerrando debo decirles que estoy muy convencido que un vendedor con «sentido común» es un vendedor consciente de su trabajo, motivado y con la actitud de un ganador. Un vendedor con la capacidad de saber cómo manejarse ante los desafíos de la venta y con la sabiduría de entender que es lo que quiere el cliente.

Un auto crítico de su performance, un líder de su proceso, un caballero/dama ante sus clientes respetando las opiniones que pueden no estar alineadas a sus propios valores.

Y por sobre todo, un DESAFIANTE de mentes cerradas que pueden ser capaz de hacer ver la realidad desde otra perspectiva, una que el cliente no puede ver si se rige por sus viejas creencias y que el vendedor puede mostrar.

Un vendedor con «sentido común» es una reliquia difícil de encontrar pero un tesoro que vale la pena buscar, porque que los hay los hay, y seguramente están a la vuelta de la esquina…

GERMAN DE CICCO

COACH COMERCIAL