El Coaching Comercial o Coaching de Ventas es la técnica nacida en Barcelona en 2012, que pone al servicio de la fuerza de ventas de las empresas un modelo concreto y específico de entrenamiento, sincronizando más de 30 herramientas de expansión de talento comercial, los nuevos Recursos Neurolingüísticos para la influencia, negociación y cierre, matrices de diagnóstico y seguimiento por el que la fuerza de ventas de organización deja atrás los antiguos modelos de las técnicas de ventas tradicionales para actualizarse y estar a la par de los nuevos hábitos de sus compradores; Como vendedor el Coaching Comercial es la sinónimo de nuevas formas de influir negociar y cerrar; como Líder de equipos el Coaching comercial es el camino hacia el nuevo liderazgo en los equipos comerciales y como futuro coach, es la técnica que permite ayudar a las organizaciones, desde adentro o por mi cuenta a crear nuevos hábitos de ventas y obtener más y mejores resultados.

LAS TÉCNICAS DE VENTAS CONVENCIONALES YA NO SON SUFICIENTE.

Las Escuelas tradicionales – incluidos renombrados masters en dirección comercial – dejaron instaladas a las técnicas de ventas en el siglo 20, de allí no las han podido sacar, no han evolucionado, siguen vendiendo y “enseñando a vender” a la antigua siendo que en este siglo 21 las conversaciones entre personas, incluso el entendimiento entre organizaciones están influenciadas por elementos como las nuevas tecnologías hacen que cambiemos la forma de comunicarnos, el estilo de vender, la forma de presentar nuestros productos, hace que actualicemos nuestro modelo de conversación comercial, hace que descubramos los nuevos Recursos Neurolingüísticos que faciliten esa influencia en la otra persona; es esa solo una finalidades del SEGUNDO CONGRESO DE COACHING COMERCIAL que se realiza en España y que busca precisamente dar herramientas a los quienes se consideran vendedores – que somos todos – actualizando su ejercicio de vender para alcanzar el éxito;

OCHO EJES DE ACTUACIÓN COACHING COMERCIAL

• Reconocerse como Vendedor y todo lo que conlleva en el individuo desempeñar unas funciones totalmente convencido de lo que hace desde su rol y el bien que genera para si, para su familia, para la empresa y la sociedad.
• Sistema Motivacional de la fuerza de venta. Que es lo que los mueve cada día a cerrar contratos; como reflotarlos cuando están hundidos; Cual es el mejor sistema de incentivos para los miembros de su equipo;
• Repaso y actualización de las Competencias Básicas de la Venta incorporando los Recursos Neurolingüísticos de la venta de hoy;
• Los Nuevos Hábitos del vendedor necesarios para el alcance de objetivos, nuevos roles en el equipo , nuevas competencias del líder a través de la Autodisciplina Comercial; hacer lo que hay que hacer cada día, por que es bueno para todos.
• Potenciar el talento comercial de todas las personas de la organización a través de una verdadera Carrera Comercial Interna en su organización, con tal de se más efectivos a la hora de seleccionar, contratar, formar y fidelizar su fuerza de ventas.
• Acelerar la Visión de Negocios del Vendedor; llevarlo lo más pronto posible al Rol de Desarrollador de Negocios tan necesario para sus clientes, como para su propia empresa;
• Inspirar en Modelos de Relaciones Duraderas como forma de contrarrestar la fuga de clientes por falta de atención; La relaciones humanas con el clientes son el factor determinante el éxito de las empresas;
• Empoderar a sus mejores vendedores para que asuman roles de Líderes Naturales de la Fuerza Comercial, dándoles herramientas y más competencias de liderazgo comercial.

ÚNICO COACHING CENTRADO EN RESULTADOS

Los entendidos en Coaching han coincidido que el Coaching de Ventas es la reivindicación de la técnica del Coaching en el ámbito empresarial, dado que las empresas sufrieron del hastío de modalidades como el Coaching Ejecutivo y el Coaching Personal, modalidades muy poderosas y efectivas, pero con una proliferación desafortunada que les valía una baja en los estándares de calidad.

El Coaching de Ventas devela su efectividad rápidamente en aspectos como aumento en la facturación, mejora de la cuenta de resultados, en los procesos de expansión comercial, en el empoderamiento de los líderes de la fuerza comercial; viene acompañado de la imperiosa necesidad de actualizar a la fuerza de ventas, de entender al nuevo comprador, de compatibilizar la tecnología al talento de las personas y de dejar atrás los lastres de la venta del siglo XX, obteniendo el más alto valor retorno sobre la inversión en Coaching para sus directivos.

PRINCIPALES FOCOS DEL COACHING COMERCIAL:

– La Expansión del Talento Comercial de la fuerza de ventas. – Potenciación de la influencia en otras personas; Dejar la “venta por enchufe” y desterrar la obsoleta creencia de “crear la necesidad”. – El ARC Alto rendimiento Comercial del Equipo, en periodos cortos, no superiores a 6 meses; – Superación de Lastres y disfunciones del equipo comercial. – Pensamiento Disruptivo del Vendedor, superar el escollo del precio como excusa; – Mentalidad de Aprendiz Continuo, asumiendo los Retos Comerciales permanentes como algo normal; – Integración de Programas Vigentes en la empresa (Formación; consultoría, mentoring) – Pensamiento Estratégico de sus vendedores Seniors desde las áreas de Ventas. – Más de 30 Herramientas de Coaching Comercial para vender más y mejor.

UN KNOW HOW TRANSFER EXTRAORDINARIO EN EL ENTRENAMIENTO EN VENTAS DE AVANZADA.

A través de 25 Ediciones, más de 500 alumnos de 35 países distintos, directivos comerciales de multinacionales, empresas industriales, de servicios y comerciales, un campus virtual con alumnos de 20 países en línea, únicos diplomados especializados en habilidades comerciales desde la base del Coaching, única Asociación de Coaches Comerciales Certificados, más de 200 artículos de prensa entre otras acciones, pero sobre todo, con el aval de los extraordinarios resultados que han obtenidos quienes aplican la técnica, son la mayor razón por la que Usted como parte de la fuerza comercial de su organización o como autónomo esté presente en estas jornadas;

EL PROGRAMA MEJOR CERTIFICADO Más de 500 altos directivos Comerciales certifican que al aplicar Coaching Comercial CIE Barcelona sus resultados han mejorado, sus vendedores obtienen mejores resultados y sus organizaciones asumen la venta de otra manera, más en la línea del comprador;

MODELO FLEXIBLE DE APRENDIZAJE Y ENTRENAMIENTO COMERCIAL , ADAPTADO A LAS ORGANZIACIONES Coaching Comercial CIE Barcelona ofrece el programa en formatos Presenciales, SemiPresenciales y A distancia a través del único Campus Virtual Especializado;

SIETE APORTES DEL COACHING COMERCIAL

1- LA NUEVA INFLUENCIA COMERCIAL: Toda el razonamiento del por qué la gente compra y que elementos lingüísticos facilitan la toma de la decisión de comprarnos a nosotros y no a otro proveedor; Es el nuevo precepto que cada vendedor debe tener claro a la hora de proponer su servicio o producto pues focaliza al leads en aquel futuro amigable; La Mayéutica Comercial, la vía racional con explicaciones científicas por lo que nuestro cerebro reacciona con objeciones, y la forma cómo afrontarlas cerrando con éxito; esta aportación del Coaching aborda el tema del Precio como principal de objeción en la negociación y el acercamiento al cierre después de la venta; Si, eso, la distinción de la venta vs cierre se trata desde la influencia; Como preparar la Entrevista Comercial en clave Coaching; Las relaciones comerciales duraderas

2- LA MATRIZ CIREXCO: Es el primer sistema de valoración de la excelencia comercial que permite conocer el punto de partida, te enseña el camino y pautas para llegar al estado óptimo de ventas, tanto la persona del vendedor, como el equipo comercial como la organización en general; La fuerza de ventas de las empresas están sometidas a constantes retos por factores internos (RRHH intrínseco de la empresa) como factores externos que están fuera del control de la empresa (la competencia, el mercado; la normativa entre otros)

3- EL MODELO CIRA DE GESTIÓN DEL TALENTO: Un sistema ordenado paso a paso, este modelo CONTEXTO COMERCIAL; IDEALIZACION – FUTURO DE VENTAS DESEADO; RESULTADOS como primer requisitos; y la ACCION o el HACER como segundo requisitos que permite crear nuevos hábitos, identificar gaps del vendedor o del equipo, centrar la atención en el futuro comercial deseado (los objetivos a alcanzar), promueve el entusiasmo a la hora de vender; elimina los bloqueos y temores de ventas, rentabiliza el recurso tiempo permitiendo la priorización de cuentas; estimula la prospección comercial, en definitiva el MODELO C.I.R.A materializa la expansión del talento comercial de las personas, el equipo y la organización.

4- PERFIL VENDEDOR CON HERRAMIENTAS DE COACHING COMERCIAL: Es el nuevo holograma o avatar de la persona que vende en este comienzo de siglo, su sistema de creencias y drivers de motivación; la carrera comercial profesional dentro de la empresa; Los retos de ventas adicionales a los objetivos que le marca la empresa; su visión, misión y valores, alineados con los de la empresa;

la visión panorámica de negocios, de intra emprendedor y como desarrollarla; Las nuevas habilidades elásticas que exige la venta de hoy que los cursos de técnicas de ventas convencionales han dejado de cubrir; El Rol de Gerente ahora en frente de un equipo; Las Siete Caras del Cubo de Rubik Comercial ( son seis + una) para llevar el equipo a buen puerto (futuro comercial deseado).

5- EL SISTEMA FOC: La Formulación de Objetivos Comerciales es el nuevo y actualizado PLAN DE VENTAS de o PLAN DE OBJETIVOS COMERCIALES totalmente renovado y mejorado respecto a la concepción clásica de trazado de ventas; Tiene en cuenta más que las cifras frías, todo el sistema que envuelve cada operación comercial, los elementos del contexto, la fuerza o motivación intrínseca de cada vendedor, si tiene algún Talismán Comercial o elemento imaginarioque mueve su voluntad.

6. LA MATRIZ FIBECA: Una nueva forma de vender que hablando siempre desde la FINALIDAD, LOS BENEFICIOS Y LAS CARACTERÍSTICAS, el orden lógico de argumentación que facilita la influencia en la toma de decisión de comprar. Lo que sería la máxima expresión de lo que las técnicas de ventas tradicionales llamarán los momentosde la venta.

7- LA FIGURA DEL COACH COMERCIAL EN SU ORGANIZACIÓN: Todo el circuito de porque el gerente de hoy debe tener herramientas y mecanismos de gestión que aporta el Coaching, como se nota una organización que tienen dentro una persona formada en Coaching comercial de una que sigue vendiendo en el estilo siglo 20; La información del por qué el Coaching de Ventas ha sobrepasado la demanda de Coaches Ejecutivos y de Coaches personales en la compañía pues se centra más en la ACCIÓN y en el RESULTADOS siendo sus efectos mucho más medibles y demostrables que disciplinas paralelasincluso más efectiva que otras especialidades.