Un proceso de potenciación de habilidades de un vendedor y su proceso de convertirse en un comercial de alto rendimiento, comienza por conocer dos clases de retos, los retos intrínsecos (aquellos de índole personal que lo mueven y justifican la vinculación al proyecto) y los retos extrínsecos, aquellos objetivos, progresos y logros que le marca la empresa que no suelen ser negociables; conocer primero esos drivers es necesario para encaminar un proceso de coaching comercial, razón por la que el proceso comienza con una puesta en común de estos RETOS BIEN RELATADOS y como coach conocer muy bien la realidad comercial desde donde se parte, para así poder dibujar junto con el coachee (Vendedor, Gerente o Cliente) ese futuro comercial deseado; Los Coaches Comerciales deben tener en cuenta como se ha integrado esa fuerza de ventas, como ha sido la gestión del talento de ventas desde la selección misma, la contratación, formación, entrenamiento y fidelización del talento de ventas; Debe conocer cómo se siente el vendedor, como percibe el equipo al gerente comercial, que espera la organización respecto a los resultados, si están bien calculados; evaluación del desempeño comercial, si hay buenas métricas de competencias comerciales, habilidades elásticas, carrera profesional interna, y sobre todo si conoce la propuesta de valor de la empresa.

 Un vendedor al que le acompaña coaching comercial avanzará en temas como:

– Mantener la auto-motivación al ver que el entorno de su empresa está alineada con sus expectativas.

– Tener clara su geografía de límites comerciales con el consiguiente nivel de conciencia comercial que le facilitará mejorar sus gaps y avanzar en el siguiente nivel de competitividad.

– Tener una comunicación más efectiva con sus clientes, compañeros y con sus directivos pues incorporará en un periodo de tiempo no muy grande los recursos neurolingüísticos suficientes.

– Cumplir su rutina comercial según lo convenido utilizando para ellos herramientas como el algoritmo comercial entre otras creando y manteniendo nuevos hábitos comerciales.

– Al conocer su carrera interna profesional de ventas, podrá acelerar su rendimiento y alcanzar más rápidamente los objetivos que la empresa le marque.

– Desarrollar su Rol de Desarrollador de Negocios, el quinto eje dentro de la excelencia comercial, lo que le permite tener aptitudes de intra-emprendedor o empresario dentro de la organización, detectando oportunidades de negocios que antes ni siquiera imaginaba.

– Un vendedor que aplica coaching comercial en su día a día, verá en cada cliente no un contrato, sino una relación duradera, que alimentará la confianza de su cliente con oportunos y buenos consejos, lo que el cliente agradece con más facturación.

– Sobre todo, se verá capaz de hacer cosas buenas para todo el equipo, comenzará a sentirse líder y podrá llevar personas a cargo con una alta autoconfianza, algo que sin el coaching comercial, tal vez le hubiera supuesto muchos años de desaciertos y de ver pasar oportunidades por delante de sus narices;

El Coach de Ventas tiene por misión:

• Fortalecer el estado continuo de influencia.
• Mantener al vendedor en estado de reto continuo
• ayudar al vendedor a traer el fin (los objetivos) al principio, y desde este presente comenzar a labrar el éxito.

 SIETE APORTES DEL COACHING COMERCIAL PARA LAS PERSONAS Y LAS EMPRESAS 

1. Introduce el concepto ARC: Alto Rendimiento Comercial (tomado del deporte) y ubica al vendedor, al equipo y a la organización, en la Franja de Alta Competitividad de Ventas, de donde no deben bajar y cumplir así las metas comerciales asignadas.
2. Expande el talento comercial, buscando la Excelencia Comercial mediante herramientas concretas como FIBECA, CIREXCO, CIRA, etc, que aportan una nueva visión, conocimientos y aptitudes al vendedor, a los equipos y a las organizaciones de hoy ante los cambios del mercado y los nuevos hábitos de sus clientes.
3. Mediante un modelo de identificación de  LASTRES COMERCIALES, permite actuar de manera precisa en las oportunidades de mejora y optimiza los recursos que la empresa invierte en su fuerza comercial.
4. Potencia la influencia del vendedor desde la MATRIZ FIBECA: Finalidad – Beneficios – Características.
5. Imprime sostenibilidad a la transformación de los vendedores y del equipo.
6. Busca el ascenso y la mejora continua, facilitando la Carrera Comercial Profesional del vendedor dentro de la organización;
7. Aporta hasta 20 Herramientas de acción y aplicabilidad inmediata  de crecimiento sostenido.

 GÉNESIS DEL COACHING COMERCIAL CIE BARCELONA:

De reflexiones e ideas de cerca de 40 reconocidos autores de Estados Unidos, Reino Unido, España, México, Brasil y Colombia, pero sobre todo partiendo de la experiencia de directivos comerciales con hasta 250 vendedores a su cargo y hasta 30 años de experiencia en más de 30 sectores comerciales, y modelos internacionales de aprendizajes como Learning By Doing de la JCI University, ha sido posible configurar por primera vez la especialización del Coaching Comercial; extraer y actualizar más de 40 conceptos, para alinearlos para que las personas de ventas la entiendan de manera distinta: Foco, presencia, conversaciones en claves coaching, presencia, imaginación, flotabilidad, sincronía, mayéutica comercial,  egoless, escucha empática, preguntas del láser comercial, lastres comerciales, feedback comercial, la obnosis del vendedor, el gerente coach de ventas, clarificadores en ventas; semiótica comercial, ver operaciones donde no las hay, el futuro comercial deseado, Baterías triple AAA: aceptación, adaptación y acción; planes de acción comercial + plan de seguimiento; Estado COACH Vs Estado CRASH; la Expectativa comercial, la influencia, la visión de negocios; habilidades elásticas del vendedor; habilidades avanzadas del coach comercial; lúdica comercial, Respuesta por reacción, etc, son entre otros los que un Coach Comercial domina para realizar verdaderas transformaciones en las personas, en el gerente, en el equipo, en la organización y hasta en el cliente.