¿Sabes porqué es necesario el Coaching Comercial en los procesos de cambio?
Uno de los grandes retos que nos encontramos cuando las empresas nos contratan para mejorar su fuerza de ventas, tiene que ver con la resistencia al cambio, uno de los aspectos más anquilosados de los equipos comerciales, que provoca que actualmente muchos comerciales sigan siendo vendedores del siglo XX, con técnicas de venta tradicionales y métodos a la antigua usanza, dignos de tener éxito en la empresa de Fuller Bruxes (cuando a inicios del siglo pasado desplegaba ejércitos de vendedores vendiendo cepillos por catálogo).
Los tiempos han cambiado, y aunque pueda parecer un tópico, las ventas y la forma de tratar a los clientes también. Es necesario pues cambiar y adaptarse a nuevas formas de hacer en el ámbito comercial, ya que lo que servía hace 10 años ahora ya no tiene los mismos resultados. Un proceso de cambio es un proceso de aprendizaje, y un proceso de transformación se da cuando ese cambio se puede mantener en el tiempo y se producen unos resultados diferentes…¡Parece fácil pero no lo es!… no podemos olvidar que en los procesos de cambio es humanamente normal que hayan recaídas, dicho de otra manera, cuando incorporamos nuevos hábitos en nuestro día a día es muy fácil que los dejemos de lado y volvamos a caer en nuestra rutina…
¿Quién no se ha planteado alguna vez ir al gimnasio 2 veces por semana?
Está demostrado científicamente que el adulto comparativamente hablando aprende poco por lo que escucha o ve, aunque esto no se haya tenido mucho en cuenta ya que si nos fijamos en la educación de cualquier persona, desde pequeños en la escuela y más tardeen la Universidad es lo que hemos vivido. El adulto aprende muchísimo más por lo que hace e incluso por lo que puede llegar a transmitir a los demás…y es por ese motivo que el Coaching Comercial ha llegado para quedarse, para actualizar las formas tradicionales de entrenamiento comercial, complementar y darle valor a muchos cursos de ventas desactualizados, y lograr el verdadero «Aprehendizaje» y Transformación en la fuerza de ventas de las empresas.
Director Programa Coaching Comercial
