En abril de 2015, Forrester Research publicó lo que fue una mirada innovadora al futuro de las ventas. Forrester pronostica que: «1 millón de vendedores B2B de EE. UU. Perderán sus empleos en el comercio electrónico de autoservicio para el año 2020».

Aunque alarmante para muchos (incluido yo), esta predicción para 2015 equivalía a una reducción del 22% en los roles de ventas B2B a nivel mundial. Cuando me detuve y pensé en ello, esto me pareció plausible dada la naturaleza acelerada de los modelos comerciales disruptivos, la tecnología de automatización y el enfoque incesante (en ese momento) en el autoservicio del cliente como un medio para reducir el costo de adquisición. Como muchas personas de ventas, comencé a preocuparme.

Bueno, ahora estamos en el 2020 y la pregunta que todos en el mundo de los negocios se hacen es: ¿fue precisa la predicción de Forrester para 2015? Respuesta corta: es imposible saberlo sin llevar a cabo un proyecto de investigación serio, pero todas las indicaciones apuntan a que la predicción de Forrester es más correcta que incorrecta.

2020: El estado actual de las ventas B2B:

Antes de lanzar Sales Tribe a principios de 2017, comisionamos a KPMG Australia para llevar a cabo un dimensionamiento del mercado en torno a los vendedores B2B. Los resultados de esta evaluación de alto nivel fueron indicativos en el mejor de los casos (parece que fue imposible obtener una imagen precisa que pudiera ser validada), pero sí señaló un número aproximado de 15 millones de vendedores a tiempo completo empleados en roles de ventas B2B a nivel mundial.

Durante el período transcurrido desde 2017, ha habido una gran cantidad de anuncios públicos por parte de grandes organizaciones de proveedores, muchos de los cuales han reducido drásticamente sus operaciones de ventas, lo que ha provocado el desplazamiento de muchos roles de ventas de alto costo. Y estos son solo los que conocemos.

Microsoft, Oracle, CA, IBM (por nombrar solo algunos grandes proveedores de tecnología) han transformado drásticamente sus departamentos de ventas a medida que el rol de ventas de campo tradicional se reemplaza por un rol de ventas remoto (interno), y cada vez más compradores B2B prefieren autoservicio, la tendencia es cada vez más clara.

En ausencia de datos cuantitativos que respalden esto, creo que ha habido un aumento masivo en el número de roles de Ventas Internas a medida que las empresas se dan cuenta de que cada vez se requiere un Contacto Pesado de ventas. Los modelos de negocios con Contactos Pesados de Ventas no son rentables cuando compiten con las organizaciones nativas digitales de bajo costo para servir.

La continua explosión de los modelos comerciales de XaaS (ingresos por suscripción) también se ha traducido en un crecimiento masivo en los departamentos de Atención / Éxito del cliente… ahora todos se han dado cuenta del hecho de que la «pérdida de clientes» es realmente la métrica única que determina su éxito / fracaso en un mundo de suscripción.

Sales Enablement (SE) (Entrenador Comercial – Coach de Ventas) es otro rol emergente con una inversión masiva que ahora se destina a la construcción de departamentos SE independientes.

Como anécdota, también puedo decir que muchos de mis propios amigos, colegas y asociados que han tenido (como yo) carreras en ventas a largo plazo ahora se enfrentan a los fuertes vientos en contra de las turbulencias profesionales. La mayoría de ellos ahora entran y salen de roles con mayor frecuencia, y muchos ahora se sienten más vulnerables que nunca.

Por lo tanto, mi humilde opinión es que Forrester estaba en lo cierto con su predicción para 2015. Sin embargo, la advertencia es que también creo que muchos de esos vendedores que han abandonado sus roles tradicionales de ventas de campo han migrado con éxito a una gama de roles más nuevos que ahora se presentan más ampliamente en las empresas. SDR (representante de Ventas) BDR (Desarrollador de Negocios) Sales Enablement (Coach Comercial Certificado), Mgr (Sales Manager) y Responsable de Éxito Cliente. Solo necesita mirar Linkedin para ver exactamente lo que estoy diciendo sobre el crecimiento de estos roles más nuevos.

Un vistazo al futuro:

La disrupción siempre ha creado modelos de negocio nuevos e innovadores y los nuevos modelos siempre crean nuevos modelos operativos que a su vez caen en cascada para impactar las operaciones y crear nuevos roles. Cada negocio es ahora un negocio digital y el cambio continuo de compras fuera de línea a compras en línea (B2C y B2B) está cambiando indudablemente el papel del intermediario. En muchas industrias, las ocupaciones más demandadas no existían hace 10 o incluso cinco años, y el ritmo de este tipo de cambio se acelerará aún más. Mis colegas y yo por ejemplo dirigimos un negocio pequeño pero en crecimiento (Sales Tribe) y, al igual que muchas otras empresas recientemente fundadas, utilizamos una gama de tecnologías, herramientas y plataformas para administrar nuestro negocio a diario:

• AWS para hosting.
• Google Suite para correo electrónico, almacenamiento, documentos, hojas, diapositivas y herramientas de colaboración.
• HubSpot para CRM y automatización de marketing.
• Xero para finanzas.
• Zoom para comunicaciones.
• Monday.com para la gestión de equipos y tareas.
  Raya para pagos.
• VideoMyJob para producción de video.

Así que entienda esto: de todos estos proveedores antes mencionados de SalesTribe, solo hemos hablado con un solo vendedor (de HubSpot), y ese es un cambio MONUMENTAL de hace solo 5 años, cuando prácticamente todas las empresas ejecutaban un modelo de ventas con mucho Contacto que requería una persona para comprometerse en cada transacción….

NOTA: Tomado del Perfil de Linkedin del autor para el Programa de Coaching Comercial