CASOS DE ÉXITO CON COACHING COMERCIAL.
Expandiendo el Talento Comercial de Carolina G. con Coaching de Ventas
Por: Luis Arteaga*
Bogotá, 20 Diciembre 2019
El proceso de Coaching Comercial durante el cual tuve la oportunidad de acompañar a Carolina durante más de 5 meses y 14 sesiones terminó la semana de una forma muy satisfactoria: Carolina dijo que realmente siente que valió la pena porque se siente una mejor directora comercial al terminar que cuando empezó, y dijo que sin lugar a dudas lo recomendaría hacer a todos los vendedores (autorizó el presupuesto, para que lo tomen 2 personas adicionales de su empresa, que dependen de ella).
Carolina es la 3ra generación de una familia que se ha dedicado, desde hace más de 60 años, a comercializar insumos eléctricos. Hoy son el mayor distribuidor de Siemens y Schneider Electric en Colombia, su padre es el gerente general y ella la directora comercial, se espera que dentro de poco asuma la gerencia general.
Al ser una empresa familiar, las personas que la lideran no han tenido la oportunidad de tener experiencias laborales en otros lugares, ni diferentes jefes que les señalen los untos que deben mejorar en pro de la venta.
Anterior al Coaching, tuve la oportunidad de trabajar con EIMPSA un proyecto de consultoría en venta de valor, por lo que conocía de primera mano la situación de la empresa y los retos que enfrentan.
La evolución de Carolina a lo largo del proceso fue notable, iniciando le practiqué el test CIREXCO y se notó las fuertes competencias que tiene en el oficio, con unos puntos muy favorables y otros que se debían trabajar. En cada sesión trabajamos cómo potenciar los puntos más altos (8,9 y 10) de cada uno de los aspectos del círculo de Excelencia y como aumentar los más bajos (inferior a 5).
Los aspectos dónde hubo un mayor aumento de puntaje entre el test inicial y el final, fueron aquellos a los cuales más tiempo dedicamos. Hubo un mayor refuerzo en esos temas porque tenían los puntos más bajos, y con el trabajo previo de consultoría era notorio que estaba afectando el desarrollo de las actividades.
A su vez, el aumento de puntaje en todos los aspectos demuestra que el trabajo realizado fue efectivo.
Si bien inicialmente la autoconciencia comercial no estaba tan baja, si terminó siendo el puntaje más alto alcanzado. Esto debido a que a lo largo de todas las sesiones siempre se reforzaba la importancia de ella como líder del proceso, y de cómo lo que hiciera o dejara de hacer impactaba el resultado.
La automotivación no fue el tema principal de ninguna sesión, pero también tuvo un aumento, me imagino que como consecuencia de saber que el proceso iba avanzando y ver que los aspectos que se podían mejorar si tenían cómo hacerlo.
Las competencias básicas eran inicialmente los de puntaje más bajo, en este aspecto el Coaching sirvió como refuerzo del proyecto de consultoría, y sirvió para apoyar la ejecución de las herramientas que se crearon. Durante las sesiones hablamos de la ejecución y seguimiento que debía hacer al proceso y sus indicadores. Así mismo se establecieron planes de acción como el de salir a visitar unos clientes.
Este aspecto me hizo notar la importancia y potencial que tiene el Coaching como acompañamiento a la ejecución de las nuevas iniciativas y procesos, de ahora en adelante voy a incluir un acompañamiento posterior a la consultoría para asegurar la ejecución.
En cuanto a la rutina establecimos unos horarios y hábitos que no se poseían, tales como reuniones de seguimiento con sus equipos en el que se hace un análisis de causa raíz de incumplimiento de indicadores y seguimiento a las cotizaciones presentadas.
Carolina no se encontraba satisfecha con la remuneración ni reconocimiento que recibe por parte de su familia. Establecimos un plan de acción de hablar con su papá sobre estos aspectos, y se logró aumentar un bono que recibe, así como crear consciencia de que es consecuencia de sus resultados la mejora de su sueldo y que eso depende de ella.
La visión de negocio tenía 2 aspectos importantes para trabajar, el de generar nuevos clientes y la argumentación desde la finalidad. Para esto se reforzó el embudo y proceso comercial trabajado durante la consultoría, así como unas reuniones de equipo que debía ejecutar semanalmente.
Finalmente el tema de Liderazgo y manejo emocional es lo más importante que debe trabajar Carolina, ella ha presentado falencias en el manejo emocional, lo que ha llevado a tener conflictos con otras áreas y aunque tenga razón en el fondo del asunto, la forma no ha permitido hacer los cambios deseados. Durante una de las fases, se hizo énfasis en comunicación asertiva y en técnica de respiración, esto para darle la pausa necesaria que necesita para controlar las emociones y poder transmitir y lograr que las cosas pasen.
En conclusión, tanto mi sentimiento, los comentarios de la coachee como el cambio positivo presentado en las prueba CIREXCO demuestran la evolución presentada por Carolina, durante el proceso. Soy un convencido que seguir los pasos conduce a una mayor efectividad del proceso, y permite enfocarse en el Pareto que impulsa el logro de objetivos.