El Coaching Comercial ha llegado para quedarse en las empresas.

DESDE 2012 LA TÉCNICA DEL COACHING TIENE LA MODALIDAD MÁS SOLICITADA POR LAS  EMPRESAS, LA ESPECIALIZADA EN EXPANDIR EL TALENTO COMERCIAL DE LAS PERSONAS, LOS EQUIPOS Y LAS ORGANIZACIONES…

Y NACIÓ EN BARCELONA.

 Barcelona no sólo es reconocida como ciudad modelo  que combina arquitectura, buen tiempo y convivencia entre los ciudadanos, sino también se le reconoce su fuerte arraigo en los negocios, el comercio y las ventas como buena hija de fenicios, ecosistema económico propicio para que en 2012 se impartiera la primera cátedra de Coaching Comercial o Coaching de Ventas en el mundo. La entidad de comercio Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona ha sido la pionera en ordenar toda la técnica del coaching y ponerla al servicio exclusivo de la fuerza de ventas de las empresas, toda una innovación en el ejercicio de vender y un halo de aire fresco para el coaching como técnica que dicho sea de paso, comenzaba a caer en el desgaste;

Fue la fuerte crisis que azotó a España la que generó nuevas formas de fortalecer la fuerza de ventas de las empresas, y desde 2012, luego de cinco años del primer curso de Coaching Comercial, después de más de diez mil horas de acompañamiento e impartición de la materia, de que más de 350 directivos de ventas y expertos en temas de entrenamiento comercial lo hayan testado, cinco especializaciones, y un máster y hasta un Congreso Especializado, satisface el hecho de que marcamos un nuevo rumbo en la actualización en el ejercicio de vender a comienzo de siglo, por lo cual nos ha permitido dar un salto cualitativo en el entrenamiento de vendedores, entendemos de otra manera el nuevo papel del vendedor de hoy y las nuevas habilidades que le exige el mercado a la hora de vender, las competencias diferencias y especiales de liderazgo de un gerente comercial , el nuevo EQUIPO ARC ( Alto Rendimiento Comercial) desde la base del coaching y el pensamiento disruptivo, aquella tendencia que nos obliga a actualizarnos para conservar al cliente y que aboca a que todos en la organización debemos reconocernos como vendedores y diferenciarnos de la competencia; Que no sea solo el precio la razón por la que nos compren.

Por ser una entidad de empresarios (CIE Barcelona) sabemos que son miles las empresas y los departamentos comerciales y de recursos humanos, que se han visto abocadas a reevaluar los clásicos cursos de técnicas de ventas al ver que su efectividad va decayendo; por más horas y horas de formación, sus primeras espadas de ventas no alcanzaban sus metas y toda su artillería se venía abajo. En Coaching Comercial entendemos que cualquier persona puede alcanzar la excelencia comercial a través de un buen acompañamiento y mediante la aplicación correcta de la técnica. Como si se tratará de deportistas de élite, sabemos que es posible forjar auténticos vendedores de alto rendimiento mediante la aplicación de herramientas y técnicas de prospección, atención en la venta, concentración comercial, rutina comercial, automotivación, entrenamiento, acompañamiento, liderazgo comercial, desarrollo de negocios, reconocimientos y recompensas. El coaching de ventas busca desplegar los ideales de la excelencia comercial y sus beneficios. Un vendedor que cumple con sus objetivos es una persona realizada, que toca el éxito con sus manos, incluso es una persona feliz porque puede lograr las metas personales por las que trabaja, por su familia, su comunidad, por él mismo. Entendemos el coaching comercial como una excelente palanca de cambio, de nueva acciones, de cambio de hábitos, de mejores resultados y transformación de realidades, tanto para el vendedor como para la empresa. 

El vendedor que recibe coaching de ventas de manera regular tiene una mentalidad diferente respecto a la competición dentro de su equipo, entiende su esfuerzo como algo que será bueno para todos, llega a desempeñarse por encima de la media de sus compañeros y tiene más probabilidades de alcanzar los objetivos, premios e incentivos. Para esto se necesita un esfuerzo especial, una constancia, significa esperar, pero también supone estar dispuesto a entregar algo a cambio, unos niveles de compromisos elevados, un equilibrio mental especial y una disposición combinada. Todo esto es posible conseguirlo con procesos de coaching comercial y son la razón por la que muchos vendedores a título individual contratan un coach comercial, algunas veces sin que la empresa se entere. Saben que la inversión que realizan se ve altamente compensada con los buenos resultados.

Analizando las razones en las mismas empresas suscritas a nuestra entidad, nos percatamos que no eran ellos, sino el mercado, no eran los cursos sino el cliente, no era marketing, era de ventas, con lo que nos enfocamos en como lo venían haciendo y, eureka! pudimos constatar que aún hay empresas que lanzan a sus comerciales a la calle con teorías del antiguo testamento, todavía confían en el cliente fiel, y desconocen el poder de la competencia a la hora de arrebatarles el cliente. Craso error!!

Algunas conclusiones de nuestros procesos de transformación de áreas comerciales son: 

• Solo un 30% de los vendedores logran calibrar la finalidad de su producto o servicio con la necesidad del cliente, pero solo un tercio de ellos alcanza el nivel de asesor de confianza de este cliente;
• La mayor parte de los vendedores están convencidos de que conocen bien la necesidad de su cliente por lo que suponen que están vendiendo soluciones eficaces, sin embargo, esta creencia les hace caer en lo obvio, principal obstáculo que les impide efectuar los cambios necesarios y las actualizaciones obligatorias en sus habilidades comerciales.
• La mayor parte de los vendedores no llegan a ser buenos de forma espontánea ni mucho menos al azar, se convierten en buenos vendedores después de muchos años de darse contra la pared y desechando los cursos teorizantes de técnicas de ventas.
• Muchos vendedores jamás dejan de serlo, por una razón básica: Les gusta el trato humano!

Y así más de 50 conclusiones que impulsaron el crear una herramienta poderosa de actualización de la fuerza de ventas como lo es Coaching Comercial. Al haber nacido de empresarios y para empresarios de la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona, el programa se ha registrado y patentado como COACHING COMERCIAL CIE BARCELONA

 AIRE FRESCO: UNA MODALIDAD DE COACHING DIFERENTE, “SHOW ME THE MONEY”

El resultado ha sido una técnica, que a pesar que se denomina coaching, sobrepasa la parte romántica de la misma connotación. Sabemos que el mercado español y en algunos países de Latinoamérica, se recibió el coaching y a la inmensa legión de coaches con los brazos abiertos y como alternativa recurrente a la grave crisis – en américa y latam aterrizó antes – sin embargo, rápidamente el mercado se saturó de coachers que con el típico “vengo a sacar lo mejor de ti” o el “si quieres puedes” generaron desconfianza y ya hay departamentos de recursos humanos con los cajones llenos de valiosísimas propuestas que duermen el sueño de los justos por sólo denominarse coaching.

No obstante esa realidad, el coaching comercial es la versión más pragmática del acompañamiento hacia el logro, es la modalidad menos romántica y  más instrumental, porque desde el comienzo va ligada al estado de pérdidas y ganancias, a los resultados en ventas. El coach comercial no vende sólo promesas, sino con este modelo se garantiza que los resultados serán mucho mejores en un periodo de tiempo. Sí es verdad, que dependerá mucho de la grandeza y el compromiso de las personas, pero en ventas, la grandeza se cruza rápidamente con la posibilidad de vender más o vender mejor, los equipos comerciales de ser máquinas de facturación y las empresas ser marcas de éxito.

Se llama Coaching Comercial porque es capaz de transformar personas nuevas en ventas instaladas en el miedo a vender, o a comerciales seniors de mucha experiencia pero instalados en los mismos resultados, las mismas cuentas y las mismas aspiraciones, en equipos anquilosados en la mediocridad de resultados, con poca sensación de excelencia de ventas y productividad; Lo llamamos Coaching Comercial porque, como si de un deportista de élite se tratara, entendemos al vendedor como una persona potencialmente entrenable, con la que hay que trabajar mente, conocimiento y rutina comercial – a veces hasta física – para identificar con ella sus franjas de productividad ideal , prepararlo para competir con él mismo y con su equipo, ponerle un futuro comercial deseado; trabajar en su presente competitividad, llevarla hasta a su mejor expresión de vendedor exitoso; se llama coaching comercial porque no provoca desde el “vengo a sacar lo mejor de ti” si no desde el descubrir su geografía de límites comerciales, su enquistamiento en su zona de confort comercial, su ausencia de retos claros o foco distorsionado, sus motivaciones personales ligadas a la venta; entre otros Drivers que lo mueven.