¿Qué es el coaching comercial? Diferencias con la formación en ventas
La palabra coaching está de moda. Desde hace algún tiempo y gracias a programas de televisión de temáticas dispares (música, cocina, negocios…), ha pasado a formar parte de nuestro vocabulario.
Lo que ya no está tan claro es si sabemos realmente qué es el coaching comercial y qué diferencias tiene con la formación en ventas.
Que algo se ponga de moda, no siempre es bueno porque podemos llegar a banalizarlo y compararlo con una especie de “teatro” que nada tiene que ver con la aplicación profesional. No sé si es el caso del coaching pero que se haya frenado “la fiebre “por utilizarlo, en televisión, y en todo tipo de programas de entretenimiento, no está nada mal. Lo primero que deberíamos ver es la definición (aplicada a la empresa) y he escogido la publicada en la Wikipedia:
Contar con profesionales para crecer en lo personal y, por ende, como profesional es muy importante. Si trabajamos con personas experimentadas y bien formadas en la materia, aprenderemos y aplicaremos algo interesante, de lo contrario, podemos llegar a pensar que no sirve para nada. El “háztelo tú mismo” no es aplicable a todo. Deberíamos desaprender en ciertas cuestiones y valorar lo que nos puede aportar una persona bien formada y experimentada. No todo vale.
¿Qué diferencias, aunque sean sutiles, hay entre coaching de ventas y un curso de ventas tradicional?
Si hablamos de Coaching Comercial o entrenamiento en ventas deberíamos pensar en la parte más “emocional” de la expresión. Vender no es sólo saber encontrar a nuestro público objetivo o preparar una buena propuesta comercial. En la venta hay aspectos relacionados con la comunicación entre personas, la persuasión o la negociación que muchas veces pasamos por alto en nuestra formación y crecimiento como profesionales. Cuestiones muy unidas a la inteligencia emocional y que muchas veces, no tenemos en cuenta como se merece.
Te habrás fijado que muchas de las ofertas de empleo para comerciales incluyen aspectos tan importantes como:
- Autonomía personal y como equipo
- Capacidad de auto-motivación
- Acostumbrados a trabajar bajo una constante presión (externa e interna)
- Habilidades comunicativas y de fidelización de clientes…
Además de conocer muy bien a nuestros clientes, saber cómo generarles interés y adelantarnos a sus reacciones en función de cómo es su carácter, debemos gestionar muy bien todas esas emociones y situaciones y esto se puede aprender y mejorar constantemente.
Un buen vendedor se crece en los momentos difíciles, pero no por obligación, lo hace porque mantiene el control en todas las situaciones. Un comercial no tiene momento para la relajación porque eso repercutirá directamente en sus resultados.
Trabajar siempre por objetivos, ser juzgado constantemente por tus resultados económicos y comenzar casi de cero (dependiendo del producto o servicio que vendas), mes a mes, puede desgastar mucho a la persona. Este desgaste repercutirá directamente en tus relaciones profesionales y en tus resultados, así que estar muy bien preparado es importantísimo.
Un buen coach de ventas te ayudará a superarlo y llevarlo con naturalidad. Se puede trabajar en un entorno de presión, sin padecerla en exceso.
Por otro lado, entrenar en cuestiones como la psicología aplicada a la venta para encajar en todo momento y situación, también formaría parte del coaching comercial.
¿Y entonces en qué se diferencia de la típica formación en ventas?
Pese a que la línea que separa a la formación “clásica” en ventas del coaching comercial, es muy delgada, no es exactamente lo mismo. Puesto que la formación de comerciales para la labor de la venta, aquella a la que estamos más acostumbrados incide más la parte externa.
Saber contactar y generar interés en una llamada, entender las necesidades del cliente y preparar una buena propuesta necesitan de formación y conocimiento del sector.
El coaching incidirá más en cómo trabajar la escucha activa y saber extraer esas señales, no directamente relacionadas con el sector en el que os movéis, tu cliente y tú, sino que son extrapolables a cualquier actividad económica porque trabajan más la inteligencia emocional, la comunicación verbal y no verbal.
En la formación de un vendedor se trabajan temáticas como saber adaptar tu solución a las necesidades reales del comprador, rebatir objeciones y hacer una presentación muy profesional, así como dar un buen servicio postventa.
Espero que te sirva de ayuda, lo que sí te puedo decir es que no importa tanto si eliges una formación en ventas o un coaching comercial, lo que sí es importante es que tu equipo de ventas, participe de una constante formación.
“La formación es importante, siempre”
