Para comenzar a hablar del plan comercial voy a utilizar una herramienta que en los últimos años se volvió imprescindible para lograr ubicarse y poder llegar a lugares que antes no lo hubiéramos podido hacer sin la ayuda de un mapa o plano y mucho pero mucho esfuerzo.

El GPS hoy es básico, la verdad no me veo manejando en la Capital sin el GPS, este instrumento me dio la posibilidad de llegar a tiempo a mis reuniones, evitar perderme por el laberinto de las grandes ciudades y tener una certidumbre a la hora de establecer un destino. Les puedo asegurar que hasta que no apareció esta magnífica herramienta tuve muchos inconvenientes a la hora de ubicarme o planificar un viaje.

¿Pero qué tiene que ver esto con el plan comercial?

Mucho, yo diría todo, imagínense un vendedor sin su plan comercial, es como un nuevo taxista que no tenga conocimientos de la ciudad capital sin GPS.

Probablemente este taxista llegue a destino después de cometer muchos errores y obviamente perder mucho tiempo averiguando con cuanto taxi cruce en el camino o consultando los antiguos planos de las calles de la ciudad (¿Me delata la edad no?)

Lo mismo ocurre con los vendedores que no utilizan el plan comercial, quizás lleguen a la cuota de venta mensual pero imaginen lo complejo de lograr este objetivo sin la ayuda de un plan, mucho desgaste y quizás estrés también, hasta me animaría a decir que los costos serán mayores por el esfuerzo a realizar. ¿O ustedes piensan que el taxista de mi historia no perdió plata ni tiempo para lograr llegar a destino sin saber cómo hacerlo?¿ Cuantos viajes más hubiera podido hacer si se ubicaba? ¿Y cuanta más plata hubiera ganado si contara con un GPS?

Mi intención hasta aquí es concientizar a los lectores la importancia de contar con una planificación y los riesgos y pérdidas que podemos tener si no contamos con las herramientas necesarias para realizar un buen plan.

Ahora vamos a profundizar en que consiste un plan comercial. Hay muchas formas de hacerlo, no existe la fórmula infalible ni la única solución, pero sí hay algunos elementos del plan que pueden ser universales y de utilidad para los lectores.

Aquí les dejo un detalle de plan comercial que les propongo:

Resumen ejecutivo

Siempre recomiendo hacer el resumen ejecutivo al finalizar el plan, ya que contaré con la información más relevante para volcar a esta sección.

El resumen podría tener los siguientes ítems:

• En que 3 logros claves necesito centrarme.
• Las 3 áreas de mejora que debo profundizar.
• Las 3 oportunidades que no puedo dejar de atender.

El objetivo del resumen ejecutivo es que cualquiera que lea el mismo entienda hacia donde se dirige el plan del vendedor.

Son las coordenadas del lugar a donde quiero llegar las cuales deberé ingresar al GPS.

KPIs- objetivos

Se supone que antes de realizar el plan comercial el gerente de ventas acordó los objetivos zonales por representante, me refiero a los cuantitativos y a los cualitativos también.

Esta sección debe contar con los KPIs más relevantes y como van avanzando a medida que transcurre el año, se puede incorporar acá gráficos, tablas y demás tableros de control utilizados por cada compañía para ser más explícitos e ilustrativos.

Se puede añadir el ranking de los clientes, ventas en unidades o valores por mes, situación por regiones o ciudades, cantidad de clientes conquistados por mes, visitas realizadas, etc.

Análisis de mis competidores

Esta sección requiere un trabajo de investigación previo con mucho detalle y profesionalismo, aclaro esto porque es más fácil que todos los vendedores se pongan de acuerdo y diseñen slides iguales con la Info de la competencia a nivel nacional. No está bien hacerlo de esa manera ya que cada zona tiene significativas diferencias, los vendedores de la competencia no son todos iguales y cada uno puede tener un impacto diferente en la zona, además las acciones de marketing pueden variar por región o ciudad dependiendo del mercado.

Se deberá hacer una investigación de los principales competidores considerando lo siguiente:

• Análisis de las acciones de marketing por zona.
• Estructura del competidor en la zona.
• Acciones comerciales en la zona.
• FODA comparando mi accionar con el de mi competidor en mi zona.

Una aclaración del FODA, ya que mucho se habla de él pero no se practica de forma efectiva. Esta herramienta es valiosa se hace a consciencia, lograr determinar las Fortalezas que tengo sobre mi competidor parece una tarea fácil pero les puedo asegurar que no es tan sencillo si lo hacen bien.

Al igual que mis ares de mejora frente a la competencia o las oportunidades que debo aprovechar.

El FODA bien realizado es la fuente de información para el plan de acción

ROI de las inversiones realizadas en el periodo anterior

Seguramente el periodo anterior u año pasado se realizaron inversiones en la zona, es muy interesante evaluar las mismas en detalle, cada inversión con su ROI puede llevarnos a la conclusión de que seguir haciendo o que dejar de hacer.

A mi criterio es un trabajo tedioso pero muy útil a la hora de evaluar mi trabajo en otros periodos

Lista de potenciales clientes aun sin fidelizar

Seguramente cada vendedor tiene una lista con los clientes clasificándolos en categorías, los de más alta categoría serán los primeros a conquistar y fidelizar por potencial, es muy útil contar con una lista de los clientes con más potencial que aún no compraron mi producto y analizar ahí mismo las causas de este accionar. Este análisis les aseguro que puede brindarles una muy rica información, a modo de ejemplo uno de mis vendedores se dio cuenta que sus principales clientes estaban todos fidelizados, y que su próximo paso era conquistar a los de una categoría más abajo, esto estimados puede llegar a cambiar su plan de acción de una forma dramática.

 Plan de acción por ciudad o zona

Las secciones anteriores tienen como objetivo realizar una investigación profunda para terminar en lo que a mi criterio es lo más valioso del plan comercial, se trata del plan de acción o plan táctico.

Así como les comente anteriormente que a esta altura cada vendedor debía tener ya los objetivos claros y validados con su gerente? Bien, para esta parte del plan cada vendedor deberá contar con las herramientas de marketing disponibles como si se tratara de una carta de un restaurant  donde cada uno seleccionará lo que sea más útil para su zona.

Para que el plan de acción tenga sentido y se haga de una manera clara y bien estructurada, recomiendo hacerlo por ciudad o zona con características comunes. Hacer un plan de acción unificado puede no ser adaptable a todas las zonas o clientes.

Ítems a considerar para el plan de acción:

• Meta: ¿Que espero lograr en esta zona/ciudad?
• Procedimiento: ¿Cómo lo voy a lograr?
• Cronograma: ¿En qué tiempos?
• Recursos: ¿Qué tipo de recursos utilizaré?
• Seguimiento: ¿Cómo sabré que he conseguido este objetivo?

Como verán cumple en parte con la fijación de objetivos tipo SMART o MARTE (medibles, alcanzables, realistas, tiempo, específicos)

Es muy importante que cada objetivo del plan de acción sea medible, esto es fundamental para el éxito del vendedor.

Otra recomendación es contar con no menos de 3 planes de acción (objetivos) por zona/ciudad.

Mi autofeedback

Como coach que soy siempre me sale algo relacionado a la auto reflexión, disculpen esta parte pero no lo puedo evitar.

Para mí es muy valioso que cada vendedor haga un auto feedback de su gestión, recuerden que es un punto a mejorar la capacidad de auto critica en ventas.

En esta sección solicito lo siguiente:

• ¿En qué aspecto me veo efectivo?
• ¿En que lo observo?
• ¿Qué aspecto mío veo a mejorar?
• ¿En que lo observo?

Acciones a futuro para mejorar

Aunque no lo crean es una parte muy valiosa del plan, ya que cada uno seguramente destino un tiempo significativo a la reflexión y es esperable que se explayen otorgando una información muy rica para profundizar. Aquí aparecen los hábitos, creencias potenciadores, creencias limitantes, pre-juicios, etc. (un excelente material para un coach!!)

Presentación de las mejores practicas

Todo vendedor, y cuando digo todo es todo, tiene alguna practica u acción que le dio mucho resultado y que posiblemente el resto no conozca.

Es muy motivador y fomenta la sinergia den equipo compartir estas prácticas en detalle para saber qué acción realizó, como lo hiso y que resultados le trajo dicha práctica.

Como conclusión, y volviendo al GPS, imaginen ahora al taxista con un GPS de ultima generación (Wase quizás) cuando suba su pasajero no se preocupará más por el lugar donde dirigirse ya que cuenta con un valioso instrumento que lo llevara no solo a destino sino también por la vía más rápida, le calculará el tiempo que va a tardar y posiblemente evite multas esquivando radares y congestiones de tránsito. Como resultado de esto, un taxista menos estresado con la posibilidad de brindar un mejor servicio a su cliente, menos recursos invertidos y más ganancias.

Ahora imaginen a un vendedor con un plan comercial completo y hecho a consciencia (y esto es importante porque muchos lo hace porque es obligatorio hacerlo pero el plan carece de sentido y obviamente no es funcional para nadie):

• Sabrá donde dirigirse con objetivos claros.
• Tendrá una noción de los tiempos que deberá manejar para llegar a sus objetivos.
• Podrá evaluar su avance periódicamente.
• Invertirá recursos de manera inteligente.
• Conocerá mejor su territorio, competidores y comportamiento de sus clientes.

En fin, el plan comercial puede llegar a ser la herramienta de ventas más importante para lograr los objetivos del vendedor. ¿Y vos tenes ya tu plan comercial para el 2018?…

GERMAN DE CICCO – Argentina

Coach Comercial Certificado

Coaching Comercial CIE Barcelona

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