Automoción, el sector muy interesado por la actualización en ventas

Entrevista a Sergio Guardeño Consultor con 18 años de experiencia en la Automoción - Coach Comercial especialista en el sector.

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¿Quién es Sergio Guardeño? Perfil y experiencia profesional  en el Sector de la Automoción y como Coach Comercial en el sector de la automoción?

Desde hace 18 años tengo la suerte de trabajar en un sector que me apasiona, que a una un hobbie y una carrera profesional llena de oportunidades. Inicié mi trayectoria como mecánico en un negocio familiar, pronto descubrí mi vocación por trabajar con el cliente, como vendedor de VN y VO, director comercial en el sector del alquiler de vehículo industrial, coordinador de una red de talleres multimarca a nivel nacional y director de área de post-venta una marca de vehículos. De un tiempo a esta parte, he tenido la oportunidad de conocer el coaching comercial como herramienta de desarrollo con mis clientes y como actividad de mejora para la relación de mis clientes con los suyos. Hoy como consultor especializado en el sector, puedo trabajar con los centros en una evolución y una orientación a la mejora continua.

¿Qué es Coaching Comercial para la Automoción? ¿a quien va dirigido y cómo puede ayudar al sector de la Automoción?

En un mundo tan competitivo y complejo como el que vivimos, ¿alguien puede decir que está exento de vender? Y por supuesto, mucho menos lo puede decir este sector. Durante décadas han despachado sus servicios y es ahora cuando más competencia tiene y más preparada, cuando deben ser capaces de crecer como comerciales para llegar a conocer, identificar y trabajar con las expectativas de sus clientes. Es en ese proceso donde el coaching comercial les puede ayudar.  Gerentes, comerciales, asesores de servicio son los principales activos en la venta de un taller o concesionario y es a ellos a quien se puede dirigir el coaching comercial, siendo ellos los principales dinamizadores para conseguir que todo el negocio se posicione en “modo ventas”.

 ¿Cuáles serían los retos actuales del sector de la automoción?

Pues no son pocos. Somos el país de Europa con más talleres por vehículo. La post-venta es el negocio que todos quieren, la diversificación ha permitido que un taller de plancha y pintura monte neumáticos, a un neumatiquero a vender seguros de auto, a un concesionario a tener planes de mantenimiento a coste de taller multimarca. Los márgenes en algunos recambios o trabajos se han reducido en un 30-40%. Las marcas no están dispuestas a perder el mantenimiento de un vehículo pasado el periodo de garantía, cada vez más largo, por cierto. De ese modo son un competidor agresivo y con un nivel de estándares de servicio y calidad cada vez más altos, y cada vez a precios más interesantes para el usuario. Y no hablemos de la conectividad, los coches piden solos una revisión y avisan al concesionario de su marca. Eliminando de la ecuación al resto.

Y luego están todos lo demás. Por un lado los talleres multimarca que pertenecen a alguna red y que perciben herramientas (a veces encorsetadas o no suficientemente a su medida) para defenderse en este complicado mercado a cambio de unas cuotas o unos ratios de compras mínimos. Por otro los talleres independientes, muchas veces desamparados de herramientas para hacerse visibles, sin conocimientos ni formación comercial y sin que en su sector haya habido una reacción en los últimos años. Todo ellos deben entender que hoy no son sólo centros técnicos, ahora más que nunca son centros de actividad comercial.

Hoy deben preguntarse, cuantos años más quiero que mi negocio esté abierto? Dentro de 10 años vamos a tener una cantidad importante de vehículos híbridos y eléctricos. Hay que saber repararlos, pero también hay que saber comunicarlo y conocer que espera tu cliente de ti realmente. Las marcas ya no venden coches, venden soluciones de movilidad. La pregunta es, que vende el taller de hoy?

 ¿Cómo se logra la transformación de la fuerza de ventas de los talleres o concesionarios?

En primer lugar, orientando a todo el equipo del taller o de la concesión en el mismo objetivo comercial, conociendo cada una de sus realidades deseadas y uniéndolas en un objetivo común. Mediante las herramientas y matrices que nos aporta el coaching podemos alinear a nuestros equipos, es así como podremos trabajar con nuestro cliente desde sus expectativas, trabajar para cumplirlas y aprender a comunicarlas. Un gerente de un negocio puede trabajar en este sentido y en un periodo de 4 a 6 meses obtener resultados que, desde el primer día, le permitirán implementar cambios y establecer planes de mejora que le llevarán al crecimiento comercial de su negocio.

 ¿Cómo repercute el Coaching Comercial en la Cuenta de Resultados de los talleres o concesionarios?

La orientación a resultados, la alineación comercial y el mejor conocimiento de necesidades de los clientes del negocio claramente permiten, sin duda alguna, detectar nuevas posibilidades comerciales con nuevos clientes y aumentar rentabilidades en los clientes existentes. El ámbito de actuación de tu negocio es mucho más amplio cuando miras a tus clientes y potenciales con la nueva visión comercial que te aporta el coaching. Si además, dispones de herramientas específicamente preparadas para este sector, el crecimiento de las capacidades comerciales del negocio son muy importantes, aportando por supuesto una mejora rápida en la facturación.

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 Estos retos, los talleres o concesionarios ¿no los tienen resueltos a través de la formación que imparten las marcas?

Desgraciadamente no. Los que dependen de una marca perciben formación técnica de alto nivel y formación en las herramientas y procesos de la propia marca. Que sepas vender, ha de venir de casa. Y si se recibe formación en este nivel es de técnicas de ventas muy a modo general. Lo mismo pasa con el taller independiente o de red. Si alguien les ofrece un curso de ventas va a tratar temas muy básicos sobre la relación con clientes. En ningún caso buscan la transformación y el aprendizaje de la fuerza de ventas mediante un acompañamiento y planes de mejora específicos en cada caso.

 ¿Qué competencias debe tener el asesor de un taller o concesionario (Ya sea el coordinador/responsable/director/propietario)  y como las puede potenciar el Coaching Comercial para la Automoción?

Históricamente este sector ha seleccionado a los técnicos más orientados a la atención al cliente como punta de lanza e imagen del negocio. Eso si la estructura ha permitido tener una figura solo para ello. Siendo casi siempre, recepcionista, asesor, vendedor y en muchos casos jefe de taller o al menos, responsable de la organización de horas y agenda. Y si el centro no ha contado con el suficiente personal, encontramos la figura del gerente muchas veces haciéndolo todo.

Cuando recibes una formación que te permite interiorizar los conceptos, que te da conocimiento de las herramientas y que te orienta en una actitud comercial cómoda como vendedor, podrás sin duda, sacar más provecho de la relación con tus clientes, liderar a tu equipo comercial y técnico, conocer que les mueve, qué les motiva y obtener el máximo rendimiento de las relaciones con unos y con otros.

 ¿Como se puede fidelizar el talento comercial a través de coaching de ventas  y así no se vaya a la competencia?

Es un punto clave en este sector. Es cada día más complicado como gerente encontrar talento, hoy en día es más fácil robarlo de la competencia me dicen muchos, pero conviertes a ese trabajador en un mercenario y no tienes la garantía de que mañana no te lo hará a ti.

Cuando un líder, un gerente, un jefe de taller, es capaz de llegar a sus trabajadores con una relación basada en el TU como empleado y no en el YO como jefe, es mucho más fácil de fidelizar, hacerle sentir importante, en ese momento puedes vincularle a los objetivos de la empresa y él va a responder como pieza clave dentro del organigrama. Además, nos permitirá tener algo más importante aún, un trabajador fan de su empresa.

 ¿Cual es el origen  del Coaching Comercial para el sector automoción?

Enfrentarnos a un mercado como el de hoy, en el que si no eres visible no existes y esa realidad ponerla cara a cara con la gran mayoría de los talleres de nuestro país. Se enfrentan a una re-evolución tecnológica implacable que no va a esperar a los débiles, y mientras algunos si se han esforzado en estar al día en ese sentido, ¿quién les ha ayudado a ellos a vender más y mejor?  Ya no pueden subir la persiana de su negocio cada mañana y esperar al primer cliente del día. Ahora deben salir a buscarlo. Y como lo hacen si ellos son técnicos, muy buenos por cierto, pero como van a comunicar esto?

 Es ahí donde surge la necesidad, este sector ha de vender, y ha de hacerlo con técnicas y metodología actual. Este sector ya no puede permitirse vender como hace años desde un punto de vista técnico y que nuestros clientes salgan del taller con aquello de “me han cambiado la junta de la trocola”. Hemos de llegar a ellos, son los importantes aquí, vamos a hacerlo sencillo.

 Hace unos días Faconauto (asociación de concesionarios), publicaba un análisis. Se habían analizado 64.000 interacciones online de mujeres que habían acudido a un taller. El 43% de las mismas utilizaban los términos “estresada”, “pánico”, “abrumada” o que se “habían aprovechado”. Cuando un segmento de nuestros clientes tan importante se siente así en la relación con nosotros, hay algo que debe evolucionar.

 Toda esta información técnica y pedagógica, más toda la experiencia de años en el sector, fue recogida por la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona – CIE Barcelona – única entidad certificadora de Coaches Comerciales y ahora está disponible para los responsables del Sector, los curso son una aproximación muy valiosa a la técnica del Coaching Comercial para la Automoción, pero luego hay más niveles de la técnica, puedes ser técnico en coaching o certificarte como en mi caso; Luego vendría el Máster en Coaching Comercial; Hay incluso el único Congreso de Coaching Comercial que se realiza en España; la información está www.coachingcomercial.org

 Dado que el coaching es algo que se popularizó tanto ¿será el coaching comercial para los concesionarios será una moda más?

No queremos a jefes de talleres haciendo coaching  sus mecánicos ni a asesores de servicio a sus clientes. Y ellos tampoco lo buscan. Y por supuesto, la tarjeta de visita del taller no indicará: Mecánica rápida, neumáticos, diagnosis, coaching.

Queremos compartir las herramientas y acompañarlos en su crecimiento comercial, en su orientación a resultados para que cada día cuando se encuentren con este mercado tan competitivo y difícil que les espera, se vean más fuertes y más seguros, y por supuesto sean más capaces de vender.

 

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Sergio Guardeño Jimenez

Coach Comercial Certificado CIE Barcelona

Consultor Especialista en Automoción

https://www.linkedin.com/in/sergio-guarde%C3%B1o-ab5249120

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