Ya me imagino que los que sois comerciales de toda la vida, pensaréis que pocas cosas podéis aprender que no hayáis probado ya o que no os hayáis encontrado en vuestra vida profesional en el pasado.

En todas las negociaciones que hacéis diariamente seguro que os encontráis con negativas de clientes del tipo “es que sois muy caros”, “es que vuestro servicio es malo”, “es que ya me habéis cambiado varias veces el plazo de entrega”, “es que si no me llega el producto la semana próxima entonces tendré que parar fábrica” …

 

Son muchas presiones que luego se transmiten a la dirección de vuestra empresa, a la fábrica, a vuestros técnicos y no siempre se recibe la respuesta necesaria.

 

Controlar esas presiones y saber lo mejor posibles las capacidades y las limitaciones de nuestra organización son básicas para un buen desempeño de vuestras funciones.

 

¿Pero qué más podemos hacer?

 

¿Por qué se pierden los clientes?

Algunas estadísticas dan las siguientes razones:

 

  • El 68% debido a la indiferencia y a la falta de atención
  • El 14% por la mala calidad
  • El 9% por los precios más bajos de la competencia
  • El 5% porque se hacen amigo de otro
  • El 3% porque se mudan a otra parte
  • El 1% por fallecimiento

 

De lo que deducimos que realizar una atención al cliente eficaz, generar confianza con un producto de calidad y un precio adecuado, es básico para mantener nuestra cartera de clientes.

 

7 cosas que los Clientes quieren de ti

Por supuesto que quieren un gran producto al mejor precio y soluciones a sus problemas.

Los clientes quieren saber si eres el tipo de persona en la que pueden confiar.

Y lo que quieren ver en ti es:

 

  1. Pensamiento independiente
  2. Coraje
  3. Orgullo
  4. Creatividad
  5. Confianza
  6. Empatía
  7. Honestidad

 

7 herramientas poderosas para conseguir ventas

Hay muchas herramientas informáticas que ayudas en las ventas (Excel, CRP’s,...), pero ¿cuáles son las herramientas intelectuales y emocionales que un comercial necesita desarrollar?

  1. Paciencia
  2. Compromiso
  3. Entusiasmo
  4. Curiosidad
  5. Coraje
  6. Integridad
  7. Flexibilidad

Todo ello en mayor o menor medida nos ayudará a mantener la cartera de clientes y a aumentarla, ayudándonos a cumplir con los objetivos comerciales a los que nos comprometemos con la Dirección pero además, lo más importante, nos ayudará a tener la satisfacción personal de realizar un trabajo excelente.

 

Por:

Francisco Heras

Coach Comercial

HERAS COACHING

 

Solicita información de la 18ª edición de la Certificación de Coaching Comercial en Febrero en Madrid, aquí

 

Después de unos meses asimilando la materia del curso de coaching comercial de CIE, haciendo casos prácticos y disfrutando con las apasionantes sesiones tutoriales de seguimiento, vía Skype, me permito compartir con vosotros una muy breve reflexión de cómo estoy procediendo con los directivos, o equipos comerciales, con los que estoy trabajando coaching comercial.

Las empresas, las personas, los equipos ya no funcionan con premisas del siglo pasado como el de “orden, control y mando” sino que se requiere una alta dosis de compromiso del capital intangible de las organizaciones: Las Personas. Del capitalismo al talentismo es tal vez la mejor declaración de que la nueva época es la de las personas.

Para la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona es gratificante poder contribuir al nuevo estilo de entrenamiento comercial de los responsables de ventas de esta firma inmobiliaria, un grupo que toma la delantera en nuevos métodos y herramientas para Gerentes Comerciales, Sus Directores de Agencias, Los franquiciados y sus Agentes Inmobiliarios.

Cada edición de COACHING COMERCIAL CIE BARCELONA es una fuente inagotable de enseñanzas mutuas entre los facilitadores y los futuros coaches de ventas. Además de los diferentes sectores, visiones de la venta, los años de experiencia llevando vendedores a cargo, incluso la preparación en coaching de algunos participantes convierten cada fin de semana de la certificación en una mezcla infinita de sensaciones, todas alineadas hacia una sola misión: La expansión del talento comercial de las personas, los equipos y las empresas.

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