Entrevista a Sergio Guardeño Consultor con 18 años de experiencia en la Automoción - Coach Comercial especialista en el sector.

¿Quién es Sergio Guardeño? Perfil y experiencia profesional  en el Sector de la Automoción y como Coach Comercial en el sector de la automoción?

Desde hace 18 años tengo la suerte de trabajar en un sector que me apasiona, que a una un hobbie y una carrera profesional llena de oportunidades. Inicié mi trayectoria como mecánico en un negocio familiar, pronto descubrí mi vocación por trabajar con el cliente, como vendedor de VN y VO, director comercial en el sector del alquiler de vehículo industrial, coordinador de una red de talleres multimarca a nivel nacional y director de área de post-venta una marca de vehículos. De un tiempo a esta parte, he tenido la oportunidad de conocer el coaching comercial como herramienta de desarrollo con mis clientes y como actividad de mejora para la relación de mis clientes con los suyos. Hoy como consultor especializado en el sector, puedo trabajar con los centros en una evolución y una orientación a la mejora continua.

¿Qué es Coaching Comercial para la Automoción? ¿a quien va dirigido y cómo puede ayudar al sector de la Automoción?

En un mundo tan competitivo y complejo como el que vivimos, ¿alguien puede decir que está exento de vender? Y por supuesto, mucho menos lo puede decir este sector. Durante décadas han despachado sus servicios y es ahora cuando más competencia tiene y más preparada, cuando deben ser capaces de crecer como comerciales para llegar a conocer, identificar y trabajar con las expectativas de sus clientes. Es en ese proceso donde el coaching comercial les puede ayudar.  Gerentes, comerciales, asesores de servicio son los principales activos en la venta de un taller o concesionario y es a ellos a quien se puede dirigir el coaching comercial, siendo ellos los principales dinamizadores para conseguir que todo el negocio se posicione en “modo ventas”.

 ¿Cuáles serían los retos actuales del sector de la automoción?

Pues no son pocos. Somos el país de Europa con más talleres por vehículo. La post-venta es el negocio que todos quieren, la diversificación ha permitido que un taller de plancha y pintura monte neumáticos, a un neumatiquero a vender seguros de auto, a un concesionario a tener planes de mantenimiento a coste de taller multimarca. Los márgenes en algunos recambios o trabajos se han reducido en un 30-40%. Las marcas no están dispuestas a perder el mantenimiento de un vehículo pasado el periodo de garantía, cada vez más largo, por cierto. De ese modo son un competidor agresivo y con un nivel de estándares de servicio y calidad cada vez más altos, y cada vez a precios más interesantes para el usuario. Y no hablemos de la conectividad, los coches piden solos una revisión y avisan al concesionario de su marca. Eliminando de la ecuación al resto.

Y luego están todos lo demás. Por un lado los talleres multimarca que pertenecen a alguna red y que perciben herramientas (a veces encorsetadas o no suficientemente a su medida) para defenderse en este complicado mercado a cambio de unas cuotas o unos ratios de compras mínimos. Por otro los talleres independientes, muchas veces desamparados de herramientas para hacerse visibles, sin conocimientos ni formación comercial y sin que en su sector haya habido una reacción en los últimos años. Todo ellos deben entender que hoy no son sólo centros técnicos, ahora más que nunca son centros de actividad comercial.

Hoy deben preguntarse, cuantos años más quiero que mi negocio esté abierto? Dentro de 10 años vamos a tener una cantidad importante de vehículos híbridos y eléctricos. Hay que saber repararlos, pero también hay que saber comunicarlo y conocer que espera tu cliente de ti realmente. Las marcas ya no venden coches, venden soluciones de movilidad. La pregunta es, que vende el taller de hoy?

 ¿Cómo se logra la transformación de la fuerza de ventas de los talleres o concesionarios?

En primer lugar, orientando a todo el equipo del taller o de la concesión en el mismo objetivo comercial, conociendo cada una de sus realidades deseadas y uniéndolas en un objetivo común. Mediante las herramientas y matrices que nos aporta el coaching podemos alinear a nuestros equipos, es así como podremos trabajar con nuestro cliente desde sus expectativas, trabajar para cumplirlas y aprender a comunicarlas. Un gerente de un negocio puede trabajar en este sentido y en un periodo de 4 a 6 meses obtener resultados que, desde el primer día, le permitirán implementar cambios y establecer planes de mejora que le llevarán al crecimiento comercial de su negocio.

 ¿Cómo repercute el Coaching Comercial en la Cuenta de Resultados de los talleres o concesionarios?

La orientación a resultados, la alineación comercial y el mejor conocimiento de necesidades de los clientes del negocio claramente permiten, sin duda alguna, detectar nuevas posibilidades comerciales con nuevos clientes y aumentar rentabilidades en los clientes existentes. El ámbito de actuación de tu negocio es mucho más amplio cuando miras a tus clientes y potenciales con la nueva visión comercial que te aporta el coaching. Si además, dispones de herramientas específicamente preparadas para este sector, el crecimiento de las capacidades comerciales del negocio son muy importantes, aportando por supuesto una mejora rápida en la facturación.

 Estos retos, los talleres o concesionarios ¿no los tienen resueltos a través de la formación que imparten las marcas?

Desgraciadamente no. Los que dependen de una marca perciben formación técnica de alto nivel y formación en las herramientas y procesos de la propia marca. Que sepas vender, ha de venir de casa. Y si se recibe formación en este nivel es de técnicas de ventas muy a modo general. Lo mismo pasa con el taller independiente o de red. Si alguien les ofrece un curso de ventas va a tratar temas muy básicos sobre la relación con clientes. En ningún caso buscan la transformación y el aprendizaje de la fuerza de ventas mediante un acompañamiento y planes de mejora específicos en cada caso.

 ¿Qué competencias debe tener el asesor de un taller o concesionario (Ya sea el coordinador/responsable/director/propietario)  y como las puede potenciar el Coaching Comercial para la Automoción?

Históricamente este sector ha seleccionado a los técnicos más orientados a la atención al cliente como punta de lanza e imagen del negocio. Eso si la estructura ha permitido tener una figura solo para ello. Siendo casi siempre, recepcionista, asesor, vendedor y en muchos casos jefe de taller o al menos, responsable de la organización de horas y agenda. Y si el centro no ha contado con el suficiente personal, encontramos la figura del gerente muchas veces haciéndolo todo.

Cuando recibes una formación que te permite interiorizar los conceptos, que te da conocimiento de las herramientas y que te orienta en una actitud comercial cómoda como vendedor, podrás sin duda, sacar más provecho de la relación con tus clientes, liderar a tu equipo comercial y técnico, conocer que les mueve, qué les motiva y obtener el máximo rendimiento de las relaciones con unos y con otros.

 ¿Como se puede fidelizar el talento comercial a través de coaching de ventas  y así no se vaya a la competencia?

Es un punto clave en este sector. Es cada día más complicado como gerente encontrar talento, hoy en día es más fácil robarlo de la competencia me dicen muchos, pero conviertes a ese trabajador en un mercenario y no tienes la garantía de que mañana no te lo hará a ti.

Cuando un líder, un gerente, un jefe de taller, es capaz de llegar a sus trabajadores con una relación basada en el TU como empleado y no en el YO como jefe, es mucho más fácil de fidelizar, hacerle sentir importante, en ese momento puedes vincularle a los objetivos de la empresa y él va a responder como pieza clave dentro del organigrama. Además, nos permitirá tener algo más importante aún, un trabajador fan de su empresa.

 ¿Cual es el origen  del Coaching Comercial para el sector automoción?

Enfrentarnos a un mercado como el de hoy, en el que si no eres visible no existes y esa realidad ponerla cara a cara con la gran mayoría de los talleres de nuestro país. Se enfrentan a una re-evolución tecnológica implacable que no va a esperar a los débiles, y mientras algunos si se han esforzado en estar al día en ese sentido, ¿quién les ha ayudado a ellos a vender más y mejor?  Ya no pueden subir la persiana de su negocio cada mañana y esperar al primer cliente del día. Ahora deben salir a buscarlo. Y como lo hacen si ellos son técnicos, muy buenos por cierto, pero como van a comunicar esto?

 Es ahí donde surge la necesidad, este sector ha de vender, y ha de hacerlo con técnicas y metodología actual. Este sector ya no puede permitirse vender como hace años desde un punto de vista técnico y que nuestros clientes salgan del taller con aquello de “me han cambiado la junta de la trocola”. Hemos de llegar a ellos, son los importantes aquí, vamos a hacerlo sencillo.

 Hace unos días Faconauto (asociación de concesionarios), publicaba un análisis. Se habían analizado 64.000 interacciones online de mujeres que habían acudido a un taller. El 43% de las mismas utilizaban los términos “estresada”, “pánico”, “abrumada” o que se “habían aprovechado”. Cuando un segmento de nuestros clientes tan importante se siente así en la relación con nosotros, hay algo que debe evolucionar.

 Toda esta información técnica y pedagógica, más toda la experiencia de años en el sector, fue recogida por la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona – CIE Barcelona – única entidad certificadora de Coaches Comerciales y ahora está disponible para los responsables del Sector, los curso son una aproximación muy valiosa a la técnica del Coaching Comercial para la Automoción, pero luego hay más niveles de la técnica, puedes ser técnico en coaching o certificarte como en mi caso; Luego vendría el Máster en Coaching Comercial; Hay incluso el único Congreso de Coaching Comercial que se realiza en España; la información está www.coachingcomercial.org

 Dado que el coaching es algo que se popularizó tanto ¿será el coaching comercial para los concesionarios será una moda más?

No queremos a jefes de talleres haciendo coaching  sus mecánicos ni a asesores de servicio a sus clientes. Y ellos tampoco lo buscan. Y por supuesto, la tarjeta de visita del taller no indicará: Mecánica rápida, neumáticos, diagnosis, coaching.

Queremos compartir las herramientas y acompañarlos en su crecimiento comercial, en su orientación a resultados para que cada día cuando se encuentren con este mercado tan competitivo y difícil que les espera, se vean más fuertes y más seguros, y por supuesto sean más capaces de vender.

 

Sergio Guardeño Jimenez

Coach Comercial Certificado CIE Barcelona

Consultor Especialista en Automoción

https://www.linkedin.com/in/sergio-guarde%C3%B1o-ab5249120

ENTREVISTA A FRANCISCO HERAS / Coach Comercial Especialista en Equipos Comercial - Coach Asociado Programa Coaching Comercial CIE Barcelona / 

¿Qué es Coaching Comercial para Equipos de Ventas?

El Coaching Comercial para Equipos de Ventas trata de ayudar a crear un Equipo Comercial de Alto Rendimiento. Trata de apoyar y acompañar al responsable del equipo a conseguir un equipo eficaz, motivado y comprometido con la empresa y sus objetivos.

Algunas de las características de los Equipos de Alto Rendimiento: Comunicación efectiva, voluntad de aprender, participación en el grupo, orientación a solución de problemas, búsqueda de la excelencia, celebración de los logros, búsqueda de la innovación, compromiso...

Por otro lado, hay que tener en cuenta que el coaching comercial no es únicamente para grandes empresas y por supuesto se puede realizar incluso a persona individuales. Del mismo modo, el coaching de equipos se puede realizar a grandes empresas con ventas internacionales como a pequeñas empresas con pocos miembros en el equipo.

¿Cuales son los retos actuales de los equipos de ventas?

Desde la última crisis del 2007-2008 donde se cerraron muchísimas empresas (233 mil empresas con asalariados pérdidas desde 2008 hasta 2016 incluido), se perdieron millones de puestos de trabajo, el poder adquisitivo de millones de españoles ha bajado, las compras y las ventas han cambiado muchísimo. Los compradores se lo piensan más, los compradores tienen más conocimiento y tienen más información disponible y de forma más rápida que nunca, la competencia es mayor y es global, las compras por internet han cambiado también la manera de comprar, el miedo a quedarse sin trabajo de la gente les frena e influye en el momento de comprar y para rematarlo que la salida de la crisis no está llegando a toda la gente y el miedo a las futuras crisis, que llegar seguro que llegarán les hace ser más prudentes todavía.

Y los equipos de venta se enfrentan a todo ello cada día además de que suelen tener una dirección de empresa cada vez más exigente, que no se limita a pedir el mantenimiento de las ventas sino que exigen más ventas y con mejores márgenes.

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¿Cómo se logra la verdadera transformación de los equipos de ventas (fases, tiempos, implementación del proceso, seguimiento;  herramientas, matrices?

Todo proceso de coaching comienza por una primera fase de autoconocimiento. ¿Cuál es nuestra situación actual? ¿Somos tan buenos como nos creemos? ¿Es el responsable o director del departamento un verdadero líder? ¿Es el equipo un equipo de alto rendimiento? ¿Qué se tendría que mejorar? ¿Hemos cumplido los objetivos los últimos años? ¿Cuáles son nuestras fortalezas individuales y como equipo? ¿Y nuestras debilidades? ¿Qué piensan los otros equipos de nosotros? ¿Cómo interactuamos con ellos?

Una vez se ha conseguido esta foto de la situación actual es importante definir claramente cuáles son los objetivos a conseguir. Por un lado, tendremos los objetivos de ventas, por supuesto, pero tendremos que fijar otros objetivos como equipo, ¿Qué queremos mejorar? ¿Cómo queremos ser en el futuro?

Y una vez definido el objetivo final, el coach acompaña al equipo para definir un plan de acción, posibilidades y un plan de seguimiento exigente.

En resumen, análisis de la situación inicial, de la realidad del equipo, definición de la situación deseada y objetivos, y un plan de acción con opciones y un plan de seguimiento exigente.

Con respecto al tiempo necesario. Se necesitan meses, quizás 8-12 meses, para un proceso de coaching completo, dependiendo de la cantidad de miembros del equipo, de la profundidad del cambio que se requiere y de la ubicación de todos ellos. Pero los primeros resultados se ven rápidamente. Desde el primer momento cuando el equipo trabaja en analizar la situación actual, las dificultades, la realidad presente y los objetivos, ya se observa una mejora en cuanto a la actitud de todos, en las habilidades del líder, en las formas de trabajar y enfrentarse a los problemas.

 

¿Cómo repercute el Coaching Comercial de Equipos en la Cuenta de Resultados de las empresas?

La cuenta de resultados de una empresa tiene decenas de factores que le están afectando continuamente. La visión de la empresa, la madurez del producto, la calidad del producto, productos sustitutivos, el coste, la zona de venta, la competencia, el liderazgo de la Dirección, el factor humano de la empresa, la legislación…y por supuesto las ventas.

Cada año las empresas hace su presupuesto para el año siguiente y su plan de negocios a 3-5 o más años vista, que incluye las ventas a realizar y los márgenes a conseguir.

Si no se consiguen las ventas uno de los pilares más importantes de la empresa se tambalea y hace temblar a toda la empresa.

Con el coaching se ayuda y acompaña a todo el departamento comercial a conseguir sus objetivos e incluso hay estudios que dicen que con la ayuda del coaching se puede conseguir aumentar ventas por encima de las expectativas. Pero todo esto no es magia. Es fruto del trabajo duro, bien hecho y comprometido de todos: el área comercial, la dirección de la empresa, los otros departamentos de la empresa y el coach.

Hay estudios que dicen que el 95% de los profesionales que han utilizado coaching has quedado satisfechos y repetirían, es decir, han conseguido sus objetivos.

Otros estudios más específicos sobre el coaching comercial demuestran que aquellos que lo han realizado han mejorado en altos porcentajes sus habilidades comerciales (60%), la consecución de los objetivos (84%), aumento creatividad (63%), la solución a determinados problemas (60%), mejora actitud y comportamiento (33%)…

 

¿Los retos de los equipos comerciales son muy diferentes de acuerdo al sector?

Si, por supuesto. No es lo mismo vender en una multinacional con competencia global y centros de producción en varios países, que en una multinacional con ventas globales, pero con un solo centro de producción, que en una empresa con ventas y producción únicamente nacionales o únicamente dentro de la ciudad donde se ubica.

De igual modo no es lo mismo vender televisiones, coches, publicidad en la TV o en la radio, cursos de formación o una consultoría. De igual modo no es lo mismo vender únicamente de forma física que vender por internet.

En cada caso el comprador puede buscar cosas diferentes. En algunos casos es el precio lo importante, o la calidad, o el servicio rápido y eficaz, la disponibilidad del producto, el contacto próximo con el vendedor, a veces se busca la experiencia del consultor o del coach, a veces se busca la marca y el reconocimiento de los demás, a veces se busca el lujo, otras veces el low cost.

Para cada sector, producto y situaciones, el equipo comercial debe adaptarse y debe adaptar sus estrategias de ventas.

 

¿Qué competencias debe tener el LÍDER DE UN EQUIPO DE VENTAS (gerente/coordinador/responsable/director/propietario)  de hoy y como las puede potenciar el Coaching Comercial de Equipos?

Hay muchas teorías sobre liderazgo, muchos tipos de líder y muchas cualidades que debería tener el líder. Por supuesto que no es necesario que un líder tenga todas las competencias y la combinación correcta de ellas, es la que hace que el líder sea alguien que merezca ser seguido. Y la parte positiva es que muchas de esas cualidades pueden ser aprendidas y mejoradas.

Y para eso el coach es la pieza clave. Puede hacer mejor al líder. Le ayuda a conocer sus fortalezas, sus debilidades, a conocerse mejor y en función de los objetivos a corto y medio plazo, definir un plan de acción, ayudarle en el aprendizaje y realizar un seguimiento de sus avances.

Algunas de las habilidades que deberían tener los líderes son:

  •      Integridad, honestidad y ética
  •      Visión de negocio
  •      Focalizado en conseguir objetivos
  •      Inteligencia emocional
  •      Orientado al aprendizaje
  •      Pensamiento estratégico
  •      Flexibilidad, adaptabilidad
  •      Habilidad de comunicación
  •      Autoconfianza
  •      Modestia
  •      Iniciativa
  •      Carisma
  •      Astucia política
  •      Responsabilidad y compromiso
  •      Concienzudo
  •      Curioso
  •      Decisivo
  •      

Y cuando se trata además de líderes comerciales con equipos de ventas a distancia que necesitan una gestión remota se debería añadir otras habilidades más:

  •      Gran capacidad analítica
  •      Capacidad de focalización
  •      Capacidad de comunicación remota
  •      Capacidad de generar feedback motivador
  •      Energía
  •      Cooperación
  •      Capacidad de Juicio
  •      Idiomas

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¿Como se puede fidelizar un equipo de ventas para que no se vaya a la competencia?

Se podría resumir que los profesionales con talento se quedan en las empresas porque:

  •      Se les paga bien
  •      Son apreciados dentro de la empresa por sus líderes y compañeros
  •      Se les reconoce los éxitos
  •      Se les escucha
  •      Se les promociona cuando es posible
  •      Se les involucra en la toma de decisiones que les incumben
  •      Se les ofrece apoyo cuando es necesario (de su líder o de otros : mentoring o coaching)
  •      Se les ofrece retos motivadores (nuevas zonas de influencia, nuevos negocios-productos o servicios, gestión de equipos…)

En relación a ello, se puede deducir porque los empleados dejan las empresas

  •      Por expectativas incumplidas
  •      Por desajuste entre el profesional y el puesto
  •      Falta de seguimiento y apoyo por parte de su líder
  •      Favoritismo y falta de meritocracia
  •      Inexistencia de un plan de carrera
  •      Sentirse infravalorado o no reconocido
  •      Sobrecarga de trabajo
  •      Desequilibrio entre el trabajo y la vida personal
  •      Difícil relación con sus superiores
  •      Falta de compensaciones justas
  •      El líder no se preocupa de sus empleados
  •      Pérdida de confianza en el liderazgo superior
  •      El líder no cumples sus promesas
  •      Se contrata y asciende a la gente equivocada
  •      El líder no sabe sacar partido de las habilidades de sus trabajadores

Algunas estadísticas las razones más comunes son:

  •      Problemas con el jefe
  •      Falta de autonomía, no poder decidir
  •      Falta de conciliación de la vida laboral y privada
  •      El salario
  •      Políticas internas injustas de promociones, ascensos y desarrollo de carrera profesional
  •      Falta de reconocimiento
  •      Demasiada carga laboral.

Basado en todo ello los líderes, dentro de sus posibilidades, deben gestionar al talento de sus vendedores, proporcionales retos y objetivos adecuados, con una compensación justa y motivadora.

 

¿Cual es el origen  del Coaching Comercial de Equipos?

La verdad es que no he hecho un estudio histórico sobre el coaching comercial de equipos. Se considera que el origen del coaching puede estar en Sócrates (470 a.c.) con la mayeútica (proceso inductivo, a través de preguntas reveladoras con sus discípulos, y mediante el cual lograba traer a la luz las cualidades y respuestas que éstos ya tenían en su interior), pero el coaching tal y como lo conocemos ahora se empezó a aplicar a mediador de los años 70 en el ámbito deportivo.

El Coaching Comercial  ha sido diseñado y sigue siendo impulsado desde la entidad Cámara Internacional de Empresarios (CIE) de Barcelona.  Y en cuanto al coaching comercial de equipos es también en la CIE de Barcelona donde estamos realizando de forma casi innovadora una formación sobre éste tipo de Coaching. No existe nada igual en cuanto herramientas, metodología, datos, métricas, ni en Castellano ni en Inglés, por lo que nos sentimos orgullosos de este aporte para las empresas y de la gran receptividad en España y en América.

Desde CIE Barcelona pensamos que el coaching, y en especial el coaching comercial tiene un gran potencial para ayudar a las empresas a sobrevivir y a crecer en estos tiempos tan complicados y como una extensión lógica pensamos que el coaching comercial de equipos debe de generar un empuje positivo para el crecimiento de las empresas y el cumplimiento de sus objetivos a corto y medio plazo.

Dado que el coaching es algo que se popularizó tanto ¿será el coaching comercial de equipos una moda?

Creemos que no. De hecho en España el coaching en general está empezando a tener más reconocimiento. Así como en otros países de Europa, en Sudamérica y Norteamérica está más extendido, en España no es así. Muchos directivos piensan que un coach, alguien de fuera de la compañía no puede explicarles nada que ellos no sepan, no pueden ayudarles a conseguir nada que ellos no hayan ya intentado mil veces o algo que ellos no hayan visto ya que hay que hacer.

Pero entonces ¿Por qué los directivos de empresas como las norteamericanas sí que utilizan coach? ¿Por qué aceptamos que deportistas de alto nivel, como Messi, Rafal Nadal y tantos otros tengan “entrenadores”, y nos parece raro que un directivo, o el responsable de área, o un joven ingeniero tenga un coach? ¿Y siendo todavía más complicado gestionar equipos por qué nos parece raro que un buen coach pueda apoyar al desarrollo del equipo y a la consecución de los objetivos?

El coaching llegó para quedarse, para crecer y para ayudar a los profesionales y equipos de pequeñas, medianas y grandes empresas a desarrollarse de forma eficaz.

Sobre Francisco Heras

Francisco Heras. (Barcelona, 1964) Químico Industrial por la UB, estudios de administración y dirección de empresas y Master in leading Innovation and Change. Desde Julio de 2013 en mi propia pequeña empresa vendo algunos productos químicos, soy consultor de varias industrias en España y fuera de España y finalmente Coach.

Desde 2013 me he certificado como Coach Ejecutivo, Coach Político y Coach Comercial por CIE Barcelona. Durante mi carrera profesional he gestionado multitud de equipos. Equipos de Ingeniería, de calidad, producción, mantenimiento, y durante mi periodo de Director General de varias empresas multinacionales, equipos comerciales y financieros; En mi periodo como coach también he trabajado con profesionales de diferentes áreas de las empresas, ingenieros, técnicos de producción, del área de producción, de seguridad, de I+D, comerciales, algún político y algún futuro político.

El trabajo como coach es muy diferente que el trabajo de consultor y es muy motivador. Yo siempre hablo del efecto multiplicador del coaching. En el coaching personal los efectos positivos del coaching se acaban trasmitiendo al individuo que se le realiza el coaching y a su familia de forma indirecta. Con el coaching ejecutivo los efectos positivos se trasmiten al directivo (su carrera profesional), a la empresa y su familia. En el coaching político el efecto puede ser tremendo porque se trasmite al político y su carrera, a su familia, a su grupo político, a la administración donde realice su gestión y a la sociedad que representa. En el coaching de equipos comercial se trasmite al directivo y a todos los miembros del equipo, al equipo por la consecución de los objetivos de ventas y al resto de la empresa por la misma razón.

En resumen. Ser coach es un trabajo complicado pero muy motivador por los efectos positivos que genera en las personas, sus carreras profesionales y en las organizaciones y empresas donde trabajan. Y los equipos de ventas tienen sus particularidades que lo convierte en un reto todavía mayor: Equipos con personas que trabajan quizás a distancia, quizás de países diferentes, o de regiones diferentes, con dificultades diferentes, quizás competidores diferentes, quizás niveles salariales diferentes, quizás con contactos con otros miembros del equipo con cadencias mensuales, trimestrales o anuales, con objetivos diferentes…

Por lo tanto, ante la dificultad que conlleva la gestión de equipos, y lo particularmente difícil que puede ser en el caso de equipos comerciales, pero ante la importancia que tiene el éxito de ese departamento en la supervivencia de la empresa y el futuro de sus trabajadores, pensé que una formación específica en coaching de equipos comerciales podría ser tremendamente poderoso para las empresas, tanto pequeñas, medianas como grandes.

Francisco Heras  -  linkedin contacto

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Ya me imagino que los que sois comerciales de toda la vida, pensaréis que pocas cosas podéis aprender que no hayáis probado ya o que no os hayáis encontrado en vuestra vida profesional en el pasado.

 

Después de unos meses asimilando la materia del curso de coaching comercial de CIE, haciendo casos prácticos y disfrutando con las apasionantes sesiones tutoriales de seguimiento, vía Skype, me permito compartir con vosotros una muy breve reflexión de cómo estoy procediendo con los directivos, o equipos comerciales, con los que estoy trabajando coaching comercial.

Las empresas, las personas, los equipos ya no funcionan con premisas del siglo pasado como el de “orden, control y mando” sino que se requiere una alta dosis de compromiso del capital intangible de las organizaciones: Las Personas. Del capitalismo al talentismo es tal vez la mejor declaración de que la nueva época es la de las personas.

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