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INFORMACIÓN DEL DIPLOMADO

- Duración:.............................................. 150 horas

- Modalidad:............................................ AD A Distancia Sincrónica (APP ZOOM)

La modalidad sincrónica significa que cada alumno se conecta desde su país, a clases de 90 Minutos que imparten los profesores desde España, durante diez miércoles en el mismo horario desde el miércoles 28 Enero 2018 al 28 Marzo 2018; Las clases se imparten a las 18.30 h de Barcelona; 11.30am hora de Bogotá /Lima / México DF; 12.30pm hora de Santiago; 1.30pm hora de Buenos Aires

Carga Pedagógica Total / Procentaje Académico 
   15 Horas Asistencia Clases Sincrónicas / Durante 10 Miércoles / 40 %
   40 Horas Tutoriales en Campus Virtual y Ejercicios Individuales / 20%
   30 Horas Ejercicios Grupales con Casos de Estudio / 10%
   15 Horas Proceso Real Implementado en su empresa / 10 %
   15 Horas Memoria e Informe Caso Real implantado / 10 %
        Examen de Finalizacion Diplomado / 10 %
 
Agenda del Diplomado:  
Fecha de Inicio: ……………………………......... Miércoles, 24 Enero 2018
Fecha de Finalización: …………………….......  Miércoles, 28 Marzo 2018 
Examen Final de Diplomado:.................. Miércoles, 28 Marzo 2018
- Plazo de Entrega de Trabajo Final de Diplomado:
  (30 días desde fecha de exámen) Lunes, 02 Mayo 2018
- Plazo de Envío de Diploma por Correo:
  (60 días desde fecha de exámen) Lunes 21 Mayo 2018
- Apertura de Proceso de Admisión: …………....  Martes, 19 Septiembre 2017
- Cierre de Inscripciones:.................………….   Viernes, 05 Enero 2018
- Plazas Limitadas: ..................................... 12 Alumnos

- Acreditación Final:    Diploma Internacional de  Líder Coach Comercial para la Gerencia de Ventas. 
PROCESO DE ADMISIÓN
  • Curriculum Vitae - Actualizado a 30 Agosto 2017.

  • Solicitud de Admisión. 

  • Entrevista de admisión.
  • Formalización de Matrícula.
DIRIGIDO A
METODOLOGÍAS APLICADAS

PRESENTACIÓN

El Ejercicio de vender ha cambiado más en estos primeros 17 años del siglo 21 que en todos los 100 años del siglo pasado; vemos que aún en las principales librerías siguen en el TOP TEN libros de ventas escritos en 1954 “el mejor vendedor del mundo” o “Cállese y Venda”; En los comienzos del siglo XXI vender se ha convertido en una actividad de vértigo en el sentido de que el comprador - de cualquier servicio/ producto/sector/marca- antes de comprar tiene a su disposición, y desde en su móvil, tiene toda la información de lo que desea comprar, de lo que comentan otros compradores que ya han comprado, toda la información técnica de lo que va a comprar, toda una información desbordada, contrastada, y hasta distorsionada, que hace que que incluso tenga más información que el mismo vendedor. Nos preguntamos entonces ¿desaparecerá el vendedor en los años más próximos? es la pregunta que muchos gerentes y responsables de ventas se hacen cada dia.

 Después de muchas horas de entrenamiento comercial estamos convencidos que es un NO! rotundo, el vendedor NO desaparecerá, y que por el contrario, gracias a las TIC el vendedor puede conjugar con más fuerza su condición humana y ser la figura determinante en las decisiones del cliente, sea cual fuere el mercado, el producto, el servicio, incluso el precio.  frente al cliente. Lo que sí es cierto es que triunfarán aquellos gerentes de ventas que no realicen las mismas acciones de final de siglo pues el mercado y el cliente han cambiado!!
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TRES PREGUNTAS CLAVES PARA ABORDAR LOS NUEVOS RETOS DE LA FUERZA DE VENTAS

En la empresa de hoy todo Gerente o Líder de Ventas debe tener la respuesta a estos tres grandes interrogantes:

  • ¿A dónde quiero llegar como líder de la fuerza comercial?  - Metas claras - 

  • ¿Que me impide hoy! alcanzar  objetivos? - La forma idónea de entender la realidad del gerente - El Presente!

  • ¿Como lo puedo alcanzar? qué hacer con lo que me lo impide

 

JUSTIFICACIÓN

La técnica del Coaching Comercial o Coaching de Ventas ayuda al Gerente de Ventas a tener respondidas las tres preguntas y con ello potenciar todas las competencias del líder y de las personas a cargo con tal de vender más y mejor. Las respuestas a estas tres interrogantes están centradas en el HACER no en el SER, ni mucho menos en el SABER. La técnica busca estimular a la fuerza de ventas en CÓMO HACEMOS aquello que debemos HACER para el logro de las metas de ventas.  cómo afrontamos estos retos  como gerentes que somos; como ayudamos a nuestros vendedores a ver la realidad comercial desde otra óptica; como les llevamos al des - aprender y desprendernos de los viejas creencias del siglo pasado, como crear la necesidad al cliente por ejemplo, cómo ayudarles a vencer las resistencias, como adaptarse al nuevo ciclo de la venta como profesión; y conducirlos por las autopistas del HACER en donde el vendedor, el Gerente Comercial

 El coaching como técnica poderosa de acción y resultados está aportando modelos de acción comercial muy distintos a lo de los CURSOS DE TÉCNICAS CONVENCIONALES DE VENTAS que comienzan a estar desfasadas respecto a la nueva realidad.

OCHO EJES TEMÁTICOS / DIEZ SEMANAS LECTIVAS: UN CAMBIO PRÁCTICO Y DE APLICACIÓN INMEDIATA EN EL MODELO DE LIDERAZGO DEL GERENTE COMERCIAL

El Diplomado Internacional en Coaching Comercial aborda en ocho ejes temáticos la realidad actual, los retos, las alternativas del gerente comercial, las herramientas y la proyección y necesidad del Coach Comercial dentro las empresas; son las nuevas acciones de crecimiento y desarrollo profesional, actualizadas para el vendedor,  combinados con la creación de nuevos hábitos en la fuerza de ventas para lograr más y mejores resultados; ejes temáticos convertidos en ocho módulos que impulsan la acción y incrementan los resultados los dos requisitos de la técnica del coaching de ventas:

1- La Venta de hoy, el nuevo ejercicio de vender y el Coaching como potenciador de mas y mejores ventas.

2- El Gerente de Ventas que gestiona Talento Comerciales y Aumento de  Resultados incorporando Coaching comercial.

3- Beneficios Ordinarios y Extraordinarios de Vender apoyándose en el coaching.

4- Habilidades Comerciales amplificadas a través del coaching.

5- Conversaciones Genuinas que llevan más rápido al cierre aplicando coaching comercial.

6 Transformación del Comercial Individual y del Equipo en clave coaching.

7 - Herramientas de Ventas potenciadas con coaching comercial.

8 - Un Plan Comercial Potente para tu vendedor estrella y para los que aún no lo son; Formas de Medir las mejoras obtenidas a través del coaching.
Sesión 1: “SESIÓN INAUGURAL DEL DIPLOMADO”

Agenda de la Sesión: Saludos de Apertura / Presentación de Profesores / Contenidos del Diplomado / Sistema de evaluación , ponderación de notas; Reglas del Diplomado / Agenda

 “LAS VENTAS DE HOY, EL NUEVO EJERCICIO DE VENDER EN EL SIGLO 21”:  

Ejes temáticos: Caveat Venditor por Caveat Emptor, ahora la venta es a riesgo del Vendedor; La Fórmula reevaluada del C.B.F Característica X Beneficio X Finalidad;  Nuevos Conceptos de la venta en el siglo XXi; La Habilidad Neurolingüística de la  Escucha Empática. ; Sobrevivir a la impaciencia ; Eso de potenciar tu influencia en los clientes ¿cómo se logra? ; Los equipos comerciales de hoy; No todo se reduce a precio; Toda la empresa en MODO VENTAS; Learning by doing: Simuladores de la nueva venta de hoy; -   Learning by doing: Casos de estudio con estadísticas de mejora

Sesión 2: EL GERENTE COMERCIAL QUE GESTIONA EL TALENTO DE SUS VENDEDORES Y AUMENTA SUS RESULTADOS INCORPORANDO COACHING DE VENTAS
Sesión 3: BENEFICIARIOS Y BENEFICIOS DEL COACHING DE VENTAS
Sesión 4: LA TRANSFORMACIÓN: CÓMO SE LOGRAR VERDADEROS CAMBIOS EN EL GERENTE COMERCIAL
Sesión 5: POTENCIANDO CONVERSACIONES GENUINAS QUE POTENCIAN EL CIERRE, APLICANDO COACHING COMERCIAL
Sesión 6: PASANDO A LA ACCIÓN: CÓMO EXPANDIR EL TALENTO COMERCIAL DE TU VENDEDOR
Sesión 7: PASANDO A LA ACCIÓN. CÓMO EXPANDIR EL TALENTO COMERCIAL DE TU EQUIPO
Sesión 8: HERRAMIENTAS DE VENTAS POTENCIADAS CON COACHING COMERCIAL
Sesión 9: PLANES DE ACCIÓN COMERCIAL LA SOSTENIBILIDAD DEL CAMBIO (elementos del módulo LA CARRERA COMERCIAL)
Sesión 10: SESIÓN DE EVALUACIÓN Y CLAUSURA
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